Soluțiile pentru conflictul etern dintre vânzări și credit vor fi detaliate pe larg la World Credit Congress & Exhibition (București, 8-10 iunie 2016)
Noua realitate economică mondială impune redefinirea unor concepte cheie în ceea ce privește creditul și stabilirea unei înțelegeri comune a conflictului etern dintre credit și vânzări. Luis Eduardo Pérez Mata, CEO și Partener ICM Consultoria Capacitación Integral și Președinte al comitetului de organizare World Credit Congress & Exhibition (care se desfășoară la București, între 8 și 10 iunie 2016), consideră că noua realitate economică mondială impune privirea acestui conflict într-o nouă dimensiune.
“În cadrul unei companii, vânzările sunt considerate sursa veniturilor și principalul motor al existenței companiei respective. Pe de altă parte, creditul este privit de către companii ca un centru de cost și veriga cea mai slabă în relația cu consumatorul, din perspectiva soluției de ultimă instanță – colectarea – simplu spus – forțarea plății”, consideră Luis Eduardo Pérez Mata.
“În termeni și mai simpli, vânzările sunt privite ca operațiuni generatoare de venituri, iar creditul este perceput ca generator de costuri”.
Conflictul dintre vânzări și credite mai poate fi sumarizat și prin alte câteva percepții: vânzările sunt considerate o zona de dezvoltare a afacerilor, fiind orientate către client, în timp ce creditul este privit ca o zonă de management al riscului.
Vânzătorii motivează deseori prin “viziunea limitată a creditului” diminuarea capacității lor de a genera mai multe venituri. Pe de altă parte, “cei care se ocupă de credit susțin că vânzările ignoră un concept de bază: vânzarea nu este finalizată până când sumele nu sunt efectiv încasate, iar vânzătorii se gândesc doar la comisionul lor, și nu întotdeauna la ceea ce este mai bine pentru companie”, elaborează Luis Eduardo Pérez Mata.
Concret, vânzările măsoară amplificarea activității economice pe care o pot înregistra companiile (generarea de “business nou”), în timp ce creditul se concentrează pe sumele pe care entitățile economice le pot recupera.
Președintele comitetului de organizare World Credit Congress & Exhibition susține că “pentru a face lumină între cele două viziuni este necesară identificarea originii acestei confruntări eterne dintre credit și vânzări ca pas esențial pentru redefinirea conceptelor pe care le acceptăm despre credit”.
“Totul începe atunci când clienții vor să cumpere, pe baza unor plăți viitoare” mai arată Pérez Mata, speaker la World Credit Congress & Exhibition (București, JW Marriott Hotel, 8-10 iunie 2016,).
Mai multe detalii despre Congres sunt disponibile aici: http://www.creditcongress.com/2016/romana/index.html
Una dintre secțiunile evenimentului va privi în detaliu interacțiunea dintre credit și vânzări pentru o mai bună și prudentă dezvoltare a activității economice. Este fundamental sa înțelegem că, în principiu, creditul este o funcție a vânzărilor, iar acesta este primul pas pentru (auto) orientarea spre un concept care adaugă valoare.
În mod tradițional, funcția creditului a fost asociată cu mediul de risc, deseori măsurat în funcție de indicatori foarte specifici (spre exemplu, numărul mediu de zile necesar pentru ca o companie să colecteze veniturile corespondente în urma unei vânzări, banii datorați de către debitori unei companii, pierderile survenite în urma neplății, pe scurt, componente ale datoriei rele).
Experții financiari nu spun că astfel de indicatori sunt nepotriviți, ci mai degrabă incompleți, întrucât luarea unei decizii de creditare doar pe baza lor, în mod natural limitează contribuția pozitivă pe care creditul o poate aduce profitului. A vinde utilizând creditul înseamnă a vinde mai mult.
Tot la București, în cadrul World Credit Congress & Exhibition, vor fi dezbătute și detaliate instrumente certe prin care indicatorii tradiționali pe baza cărora sunt luate decizii ca urmare a unui proces de investigație și analiză financiară, pot fi completați, nu doar prin prisma riscului, ci și prin evaluarea clienților prin prisma valorii pe care o aduc organizațiilor lor.
Aceasta implică o cunoaștere a clienților, a modului în care își conduc afacerile, a proceselor lor interne de plăți, a tiparelor după care își respectă obligațiile, a situațiilor lor financiare și mai ales a valorii afacerilor lor la momentul în care este evaluată (și decisă) oportunitatea vânzării.
Dacă nu este avută în vedere valoarea produsului la momentul vânzării, decizii eronate bazate doar pe evaluarea riscului pot fi ușor luate și, prin urmare, pierderea companiei poate fi mai mare decât aceea cauzată de o plată făcută cu întârziere de către client.
Piața financiară din România oferă deja instrumente care pot fi folosite pentru compensarea riscului astfel încât vânzările să fie profitabile (factoring, asigurare împotriva neplății, opțiuni PUT, etc). Cu toate acestea, există totuși și instrumente inovatoare aplicate la nivel internațional care, deși sunt noi, se află la îndemână.
“Transformarea managementului creditului corporate și al creanțelor începe printr-o nouă înțelegere și viziune care să includă faptul că acest management are un canal direct de comunicare, deschis și îndreptat spre clienți, cu impact fundamental pentru îmbunătățirea vânzărilor și, drept consecință, pentru majorarea veniturilor”, afirmă Luis Eduardo Pérez Mata.
“Dacă transpunem această viziune din operații dedicate controlului riscului asociat vânzărilor, în servicii îndreptate spre consumator, fără a diminua importanța fluxurilor de numerar, putem să stabilim noi reguli și să oferim noi indicatori care stau la baza generării de vânzări. Regulile includ răspunsurile eficiente la nevoile consumatorilor, oferirea de soluții pentru problemele lor interne, totul subsumat scopului final de a genera mai multe venituri”, mai spune Luis Eduardo Pérez Mata.
Speakerii invitați la World Credit Congress & Exhibition vor detalia rezultate și inițiative concrete pentru această transformare, bazate pe reacțiile primite de la clienți și în urma unei colaborări extinse între vânzări și credit, pe baza concluziei financiare “afacerile sunt rezultatul vânzărilor și în 80% dintre cazuri acestea necesită (o formă de) credit. Creditul trebuie trebuie să fie sinonim cu profitul pentru o adaptare eficientă și profitabilă la schimbările majore ale mediului de afaceri, la nivel internațional.
Luis Eduardo Pérez Mata, CEO și Partener ICM Consultoria Capacitación Integral și Președinte al comitetului de organizare World Credit Congress & Exhibition, autor al volumelor “Strategii pentru colectarea creanțelor” și co-autor al lucrării “Cel mai bine ținut secret al profitului”, va fi speaker la World Credit Congress & Exhibition, care se desfășoară la București, între 8 și 10 iunie 2016. România a fost aleasă în premieră pentru o țară din Europa Centrală și de Est, ca stat gazdă al acestui congres.
Organizatorii – ICM Consultoria Capacitación Integral și Leadership Events, în parteneriat cu Doingbusiness.ro și Business Mark, estimează o participare de 600 de specialiști din sectorul bancar, al colectării de creanțe și al serviciilor conexe. Congresul reprezintă platforma ideală pentru interacțiunea specialiștilor din piața financiară, bancară, a consultanței/serviciilor financiare, profesioniști care activează la nivel global.
Reprezentanții companiilor mici, mijlocii, mari și corporațiilor multinaționale care doresc să participe la cea de-a cincea ediție a World Credit Congress&Exhibition, se pot înregistra aici: http://2016.creditcongress.com/?locale=rom.
World Credit Congress& Exhibition este sprijinit de Expense Reduction Analysts, Tao Institute for Credit & Risk Management și Kompass Romania, iar sponsorii evenimentului sunt: EOS (Gold Sponsor), EuroCollectNet Lawyers (Bronze Sponsor) și Advantage Software Factory.
Partenerii evenimentului sunt: Corporate Rebels, Irish Credit Management Training, the Credit Coach, ACCEE, Profit Centred Credit Group, Chartered Institute of Credit Management, Malta Association of Credit Management (M.A.C.M.) și GEKKO Collections.
