LANCO România, parte vitală a grupului german LANCO, reprezintă unitatea principală de producție a grupului. În fabrica de la Tălmaciu s-au produs corturi pentru ministere ale apărării din Europa și pentru țări NATO, precum și pentru unități de intervenție rapidă sau Crucea Roșie. Starea conflictuală care afectează sectorul economic global a pus însă pe hold proiectele de expansiune ale LANCO în SUA și a decalat înființarea de noi unități de producție în India și China. LANCO se remarcă în piață drept un furnizor important pentru zona de apărare. Despre evoluția companiei și oportunitățile din cadrul Planului Readiness 2030, am discutat cu Ramona Voivoda, Chief Marketing Officer al Grupului și Vicepreședinte al vânzărilor pentru LANCO North America Corporation.
Care este prezența LANCO pe harta Europei și dincolo?
Ramona Voivoda: În România se află unitatea principală de producție, pentru că face toată producția de corturi de mari dimensiuni. În Italia și Germania avem depozit logistic, echipă de vânzări, cercetare & dezvoltare. În Franța grupul are echipă de vânzări și R&D. În Norvegia avem echipă de vânzări și depozit. Iar în SUA avem depozit și departament de vânzări.
Grupul mai are o linie de business pe zona de echipamente de demining și protecție balistică, cu un aport de 5% în cifra de afaceri pe grup. Producția este în Norvegia. Sediul grupului este în Hanovra, Germania, apoi avem societăți înregistrate în Germania, Norvegia, România, Italia, Franța și SUA.
Avem în plan să deschidem sucursale în India și în China, cu unități de producție. Nu știu dacă o să reușim anul ăsta. Cel mai probabil că vom reuși în 2026. Nu abordăm cele două țări ca piețe de vânzare. Avem și furnizori de materie primă în aceste țări și atunci este o mișcare strategică să ai și unitate de producție acolo.
Cât de mult afectează războiul comercial la nivelul taxelor pe oțel și, în special, pe aluminiu, în condițiile în care acesta din urmă este utilizat în fabricarea unor produse din portofoliul LANCO?
RV: Noi avem două linii mari în ceea ce privește corturile pe care le vindem către instituțiile de apărare, către instituțiile de intervenție rapidă, către Crucea Roșie, și anume gonflabile și schelet metalic. Iar la toate produsele cu schelet metalic folosim aluminiu. Pe piața din SUA există o lege care are rolul de a proteja producția internă în ceea ce privește textilele, iar ca să poți vinde clienților din domeniul apărării trebuie să ai aprovizonarea cu materia primă și producția acolo. Noi ce vindem acolo e tot produs aici, în UE. Achizițiile de corturi cu structură metalică sunt, mai degrabă, făcute de clienții militari, dar noi nu putem să le vindem lor din cauză că nu corespundem din punctul ăsta de vedere. Din acest motiv, vindem mai mult către pompieri și unitățile de intervenție rapidă, care preferă corturile gonflabile. Ca să revin la întrebarea dumneavoastră, disputa pe aluminiu nu ne impactează neapărat vânzările. N-avem producție în SUA, iar produsele importate pe piața de acolo sunt din Uniunea Europeană și realizate din PVC.
Dincolo de acest aspect, este clar că toată incertitudinea asta e o problemă pentru noi și de aceea suntem puțin rezervați în investiții mai consistente. Noi aveam în plan să începem producția în SUA, tocmai ca să putem să vindem la clienții din domeniul apărării. Am pus-o pe hold.
Intenționați să construiți acolo unități de producție?
RV: Suntem de 3 ani pe piața din SUA și planul era să găsim variante în care să începem să producem acolo, pentru că avem know-how-ul. Am identificat furnizorii și ne-am fi asigurat și lanțul de aprovizionare. Dar cum ziceam, contextul ne-a făcut să vedem mai degrabă pe termen mediu decât foarte scurt mișcarea aceasta. Rămânem în piață, o creștem în continuare, dar pe segmentul de intervenții rapide de urgență.
Comisia Europeană a lansat planul Readiness 2030, cu un buget de 800 de miliarde de euro. Dincolo de scopul primordial al planului, reprezintă și o oportunitate pentru companiile din domeniul apărării. Este de interes pentru LANCO demersul Comisiei Europene?
RV: Planul Readiness 2030 cu siguranță a impactat zona aceasta. Deja în ultimii ani am avut mare parte din creștere pe segmentul acesta. Avem foarte mulți clienți în zona de apărare din UE, ministere ale apărării, țări membre NATO. Dincolo de acest program, contribuie și tot contextul acesta geopolitic, inclusiv cererea de refacere a stocurilor post-COVID19.
Vindeți sau ați vândut în Ucraina?
RV: Noi nu producem pentru stoc, ci pe comandă. De regulă, organizațiile umanitare, Crucea Roșie sau organizațiile de protecție civilă, au stocuri. Avem experiența vânzărilor semnificative în Germania și Italia pe segmentul acesta. În momentul în care apar crize de refugiați, pandemie, organizațiile fac uz de echipamente. Ulterior șocului inițial și cererii crescute de adăposturi, organizațiile trebuie să-și refacă stocurile și atunci organizează licitații. Acela este momentul în care vindem noi. Același lucru s-a întâmplat și în cazul începerii războiului în Ucraina. Acum vindem către Ucraina, nu către Ministerul Apărării din Ucraina, dar sunt alte entități care fac achiziții și trimit acolo ca să sprijine efortul de război.
Cu ce alte ministere ale apărării ați lucrat sau lucrați în prezent?
RV: Am vândut hangare la Ministerul Apărării din Belgia, dar inițial au venit la noi în fabrică. Am realizat prototipul și au venit să vadă montajul. Și au fost foarte încântați de abordare și de ce soluții tehnice am aplicat.
Nu lucrăm foarte mult cu Ministerul Apărării din România, pentru că primează prețul și noi nu suntem ieftini. Nu poți avea și calitate, și preț mic. Ce pot să-ți spun despre alte țări este că birocrația mai mare semnalează faptul că ai de-a face cu o țară coruptă. În principiu, cu cât mergi mai înspre nord, cu atât e mai minimalistă documentația solicitată. De regulă, cred că tot prețul are, totuși, ponderea mai mare decât componenta tehnică …
Ok, dar una e ca raportul să fie 60-40 și alta e 80-20 sau criteriul preț să primeze în detrimentul calității produsului.
RV: Da, foarte adevărat. Au niște punctaje pe care le oferă în funcție de anumiți indicatori din ofertele tehnice, dar prețul este important peste tot. Și nu este nicio problemă ca prețul să fie criteriul principal, doar că atunci trebuie să-ți scrii foarte bine specificația tehnică. Avem un competitor în România care are producția în China, producție cu cerințe minime.
Cam care ar fi perioada de producție pentru corturi?
RV: În teorie, dacă ai toată informația, într-o săptămână cortul este produs. În practică, vorbim de cantități mari și atunci vorbim și de perioade de timp mai mari.
Care este gradul de personalizare până la care se poate ajunge?
RV: În portofoliu avem familii de produse și avem niște dimensiuni standard. Ideal este să vinzi produse în serie, dar evident că în proiectele mari, spre exemplu spital de campanie, e nevoie de personalizare. Dar chiar dacă vinzi corturi standard, dintr-o familie pe care o produci deja, acestea trebuie conectate, au nevoie de altfel de sisteme de prindere, sunt tot felul de adaptări. Dezvoltare de produs facem când sunt contracte mai mari pentru doar așa merită costul pentru clientul final. Introducem în gamă modele noi. Anul trecut am făcut o dezvoltare pentru un model nou de cort, dar, în principiu, putem să găsim varianta optimă pentru orice nevoie.
Cât de aglomerată este această piață foarte nișată?
RV: Sunt companii în România care produc corturi, dar nu au expunere internațională. Este o divizie pe corturi pliante, care face parte dintr-un grup mai mare. Cifrele realizate de LANCO Grup nu pot fi atinse câtă vreme ești concentrat doar pe piața din România. Nu este atâta piața în România ca să faci cifrele astea, în această industrie. Ne facem cifra de afaceri în mare parte la nivel de Uniune Europeană.
Care sunt avantajele competitive ale LANCO?
RV: Cel mai mare avantaj pe care îl avem noi este că producem toate tipurile de corturi. Avem competitori în special pe piața din Franța care produc un model – corturile cu exoschelet. Evident că în orice proiect ei o să încerce să convingă clientul că acel produs e cea mai bună variantă. Noi nu avem problema asta. În cazul nostru, clientul chiar poate alege cea mai potrivită variantă. Diversitatea de gamă este extrem de importantă. Având producția în România, noi putem să fim un pic mai competitivi.
V-ați păstrat acest avantaj competitiv chiar și în urma măsurilor luate de guvern la începutul anului?
RV: Ne-am mai pierdut din avantajul ăsta competitiv. Este o problemă. Am avut creșteri foarte mari de costuri, dincolo de faptul că ne-am și mărit echipa.
Deci, mai degrabă, ați angajat în această perioadă decât să disponibilizați?
RV: Am angajat foarte mulți oameni. Ne-am dublat în ultimii 3 ani. Am adus și câțiva colegi din Nepal, am avut o perioadă în care am făcut și leasing de personal, pentru că nu ne descurcam cu personalul și cu ce reușeam să atragem din zonă. Am tot crescut foarte mult pe zona de tehnic, de birouri, dar cea mai mare creștere a fost în producție, unde am început să lucrăm și pe schimburi.
Această diversitate de produse se datorează capacității de producție, în sensul echipamentelor și utilajelor disponibile, sau a resursei umane calificate?
RV: Clar că e nevoie de echipamente, dar avem și lucru manual, la cusut cel mai mult. Dar și acolo trebuie să ai mașinile. Am investit în linii CNC. E nevoie să investești permanent în partea de echipament. Evident că sunt și oamenii pregătiți. Avem colegi pricepuți, care fac treabă bună. În plus, avem o cultură faină în companie. Avem colegi care sunt în firmă de pe la începuturi, au relații construite și sunt oameni drăguți, prieteni, care lucrează bine împreună. Anul ăsta, împlinind 20 de ani, în fiecare lună, facem o întâlnire cu toți aniversații din luna respectivă și sărbătorim un pic mai special. Avem o colegă care a împlinit 19 ani în companie.
Care sunt obiectivele LANCO pe 2025?
RV: Până în 2030 am zis că vrem să ajungem la 100 de milioane € cifră de afaceri. Și cumva din acest obiectiv derivă în planul strategic toate proiectele și inițiativele. Creșterea e destul de accelerată, așa cum spuneai și tu de 2023 versus 2022 că a fost creștere foarte mare și este adevărat (n.r. ritm de creștere 2023 vs. 2022 de 127%). În 2024, am fost cam tot pe acolo, nu ca nivel de creștere, ci ca cifră raportată la anul anterior. Creșterea aceasta accelerată a venit cu niște costuri și nu neapărat financiare. Știi cum e, ce te-a dus până aici nu te va duce și la nivelul următor și încă suntem în așezare cu procesele. A fost foarte mare creșterea dintr-o dată și încă e nevoie de un pic de timp ca să se așeze lucrurile. Toată complexitatea și volatilitatea asta din mediul extern pune presiune suplimentară asupra tuturor lucrurilor. O să facem cifrele cu siguranță, dar e nevoie și de foarte multe investiții și de câte ori intri într-o piață nouă e un efort și la nivel financiar în bugetele de marketing. În 2022 am făcut ultima extindere mai mare, pentru că atunci am deschis și în Franța, și în SUA. Acum ne pregătim pentru anul viitor pentru a accesa un segment nou de clienți din Franța, pentru care va trebui să avem alt mesaj, altă gamă de produse. Orice mișcare de genul acesta vine cu niște costuri și e nevoie ca business-ul să susțină pe perioada de creștere din punct de vedere financiar. Am stabilit în 2021 ca până în 2030 să ne atingem obiectivul. Eu cred că o să-l facem mai repede de atât, pentru că avem o combinație foarte bună între viziune și strategie, tactici de implementare.
Care este cel mai interesant proiect pe care l-ați realizat în ultima perioadă?
RV: Cu armata lituaniană avem de ceva ani destul de multe proiecte. Lucrăm foarte bine cu ei, dar nu-s chestii foarte complexe, ci volume mari. Cred că de fiecare dată când avem un proiect care implică un prototip complex e fain, pentru că e provocator, învățăm și creștem și noi.
SURSĂ FOTO – LANCO
