Pentru Marius MAIER asigurările au reprezentat prima dragoste, cu o carieră începută încă din studenție, evoluția sa și a companiei CMC GRUP Risk Adivsor se împletesc cu povestea evoluției și transformărilor în economia României. După 25 de ani de excelență și promisiuni respectate, motivația de a consilia și ajuta clienții în situații cheie constituie premisa pentru relații consolidate și proiecte de success și în viitor. “Cel mai mare gest de iubire este grija, așa că suntem determinați în demersul nostru de a ne iubi colegii, clienții și partenerii de business, având grijă de ei”, sintetizează Marius Maier, director general CMC GRUP Risk Advisor.
Ce a inspirat și motivat interesul dvs. pentru acest domeniu?
Călătoria mea în această industrie a început în 1999, în cel de-al treilea an al Facultății de Științe Economice, Secția Finanțe-Bănci a Universității Babeș Bolyai, la Cluj Napoca, după interacțiunea cu noțiunile specifice domeniului și cu reprezentanții unei companii de asigurări ASIT – Asigurări Ion Țiriac, azi Allianz Țiriac, toate acestea prin grija doamnei Cristina Ciumaș. profesor de asigurări. Discuțiile cu reprezentanții companiei, contractul de agent de asigurări în care eram remunerat cu un comision din “producția directă”, dorința de a răsplăti încrederea acordată, de a-mi testa și mai apoi de a-mi dezvolta competențele în acest domeniu, au fost primele elemente ale fundației frumoasei călătorii în tărâmul făgăduinței – căci asigurările sunt promisiuni. Îmi amintesc că am avut primele rezultate după trei luni. Până la primăvara anului 2001 am reușit să îmi dezvolt un portofoliu de clienți, la care mergeam fie cu bicicleta, fie pe jos – 10km / zi, iar ulterior cu mașina familiei. Am deprins ce înseamnă vânzarea structurată, având în scurt timp mai mulți clienți din același domeniu. În drumul spre facultate – ISE/ azi FSEGA, de la fabrica de bere URSUS, reușisem să asigur majoritatea farmaciilor pentru bunuri.
Aflat la început, domeniul brokerajului de asigurări genera venituri net superioare veniturilor agenților așa că am fructificat încă o nouă ocazie și din noiembrie 2001 am devenit director regional pentru Transilvania al unui broker de asigurare cu sediul în București. Perspectiva lărgită pe care mi-o oferea brokerajul de asigurări îmi permitea pe de o parte să îmi ajut clienții cu sfaturi și soluții, iar pe de altă parte îmi permitea să le găsesc soluții și la alte companii de asigurări decât cea pe băncile căreia am intrat în domeniu. Încă din perioada lucrului la ASIT eram acuzat că țin cu clientul, așa că rezultatele mele în brokerajul de asigurări nu s-au lăsat foarte mult așteptate. În 2006 am preluând pachetul de control al CMC GRUP Broker de Asigurare, companie fondată în 1999, cu 2 angajați și 150.000 LEI venituri anuale. Motivația și inspirația se autoregenerau de fiecare dată când un client nou accepta să lucreze cu noi, pentru că începusem să fim “NOI”, o echipă. Începusem să înțelegem ce însemnau salariile, furnizorii, contabilitea, taxele, cash-flow-ul și mai târziu profitul.
Care au fost oamenii, proiectele, reperele inițiale care au determinat evoluția dvs. consecventă în această industrie?
Oamenii cu care am lucrat în proiecte mari, cu care avem colaborări îndelungate, oamenii cu care am avut proiecte eșuate sau pur și simplu oameni cu care a existat un transfer sincer de informație, de conectare interpersonală, toți ne inflențează viața și evoluția. Mama mi-a inspirat calitatea lucrului făcut și faptul că piața poate fi dincolo de limite locale, iar de la tata am deprins angajamentul – efortul de a duce la bun sfârșit și strategia de acțiune. Cu recunoștință amintesc și sprijinul familiei Roșu – Lisa și Valeriu Roșu, acționari ai KaRo Servicii de Asigurări – azi AON România, pentru lecțiile de diplomație și dedicarea în folosul lucrului bine făcut, dar și al clienților Karoly Nagy – Director General PROMELEK XXI și Zsolt Nagy, deveniți apoi prieteni. Desigur, mă bucur de susținearea necondiționată a soției Andreea în toată această evoluție. Consider că și proiectele eșuate au avut un rol extrem de important în evoluția noastră, permițându-ne sau obligându-ne peramanent să ajustăm și să includem în proceduri “lecția”, așa încât pe cât posibil să prevenim repetarea scenariului.
Care au fost primele provocări în evoluția companiei?
Achiziția pachetului de acțiuni s-a întamplat rapid în acel an, în luna în care avea loc și căsătoria mea. Cum resursele erau limitate, timpul era măsurat, apărea presiunea rezultatelor pozitive și a unor noi costuri generate de adaptarea la normele legale. Creșterea veniturilor de 10 ori în 10 ani, după 2006, a fost posibilă ca urmare a definirii clare setului de valori care stau la baza activității noastre, a misiunii și viziunii noastre ca jucător pe o piață extrem de efervescentă. Implementarea în actul managerial a unor reguli, proceduri de lucru și specializarea pe departamente sau linii de asigurare au ajutat enorm de mult la acordarea unor servicii apreciate de clienți, de furnizori, de fost angajați ai unor clienți sau furnizori și în final la creșterea productivității.
Care sunt principalele tipuri de activități și servicii oferite pieței, atuurile echipei și companiei acum, bornele principale atinse în evoluție, și priorități pentru perioada următoare? Care sunt rezultatele și reperele financiare pentru diviziile – domeniile interne de business?
Din dorința de a veni în întâmpinarea clienților cu soluții care să răspundă evoluției activității lor, în paleta de servicii în timp au aparut acțiuni așa încât azi activitatea este structurată pe trei piloni: brokeraj de asigurări – construcție, intermediere, management programe de asigurare, management daune; management de risc – în acord cu standardele internaționale (ISO 31000) sau cu expertiza internațională în domeniu – de exemplu Chicago University; Management de criză – în acord cu expertiza internațională în domeniu – de exemplu Chicago University, CS&A.
În brokeraj de asigurări activitatea este orientată în segmentul corporate, în care avem o expertiză relevantă la nivel național, am dovedit de mai multe ori că avem capacitatea de a construi soluții adaptate evoluției activității clienților, fie că acestea sunt derulate pentru o companie sau pentru 25 enități cu operațiuni în domenii diferite de activitate.
Serviciul de daune, dezvoltat din 2009, ne ajută să fim lângă clienții noștri chiar dacă ei sunt la peste 400 km distanță în România sau în afara țării, să le acordam asistența necesară gesionarii corecte și la timp a daunelor.
Asigurări creanțe: din 2010 ne adaptăm soluțiile acordate clienților într-un mediu tot mai ostil care generează clienților presiune pe marja de profit sau pierderi demne de luat în calcul.
Activitatea de brokeraj în asigurări – de distribuitor secundar de asigurări, se desfașoară din 1 august 2022 în baza unui parteneriat strategic cu MIB SA – unul din leaderii locali distribuției de asigurări, companie listată pe piața AeRO a BVB, având operațiuni desfășurate prin 150 birouri cu acoperire națională.
Atingem un volum anual de prime de asigurare de 4 milioane de euro, în contextul în care 70% din venituri au la bază asigurări non auto (fără casco/RCA), chiar dacă în România structura pe linii de asigurare este de peste 75% asigurări auto RCA/casco. Această structura a portofoliului nostru este o consecință a preocupării permanente pentru adaptarea soluțiilor propuse clienților la riscurile care le pot afecta siguranța financiară, siguranța operațională și de ce nu, supraviețuirea.
Avem capacitatea de a identifica corect expunerea risc a clienților, de a discuta cu partenerii asiguratori și de a construi soluții care să îi ajute pe clienți să își protejeze adecvat proprietățile și afacerilor.
Principalii 10 clienți au soluții de asigurare de patrimoniu care depășesc valori asigurate de 750 000 000 EUR, din cele 950 000 000 EUR la clienții corporate gestionați. Soluțiile complexe, acoperitoare și extrem de eficiente gândite pentru cele 25 companii ale unui grup de firme au generat clienților noștri multiple aprecieri foarte favorabile din partea partenerilor de afaceri și / sau a băncilor.
Prin construcția, administrarea programelor de asigurare de sănătate, de pensii private și sau de asigurări de viață, suntem alături de angajații clienților noștri în a-i susține atunci când trec prin momente delicate generate de accidente, îmbolnăviri sau de situații de spitalizare / intervenții chirugicale, fie că aceste prestații medicale sunt necesare a fi realizate în România sau în străinătate.
Management de risc și management de criză: începând cu 2014 în baza mai multor sesiuni internaționale de cursuri și certificări, am realizat training-uri și sesiuni de consultanță prin care ajutăm campaniile să își organizeze activitățile integrând în operațiunile lor soluții de management de risc de la nivele inferioare spre top management sau board. Integrate în actul managerial al clienților, pe tot lanțul: INPUT – PROCES INTERN – OUTPUT, acestea pot preveni situații care pot afecta serios operațiunile, existența sau situația financiară a clientului.
Ce sectoare, categorii de clienți beneficiază acum de expertiza și serviciile dvs., cum resimțiți din această perspectivă dinamica afacerilor și economiei în ultimii ani?
Clienții noștri vin din diverse domenii de activitate: de la producție industrială, producție alimentară, distribuție produse de diverse categorii prin magazine sau rețele de distribuție, construcții rezidențiale, industriale, dezvoltări imobiliare, producție de software și servicii IT, servicii medicale, transporturi etc.
Echipa de brokeri cu expertiză relevantă și cu specializare pe mai multe linii de asigurare, unele de nișă, abordarea integrată a riscurilor – @ RISK și înclinarea spre a construi soluții adaptate particularităților activităților clienților noștri au condus la o structură a portofoliului echilibrată, în care 40% din cifra de afaceri vine de la clienți cu activități de producție.
Liniile de asigurare de patrimoniu și de răspundere civilă reprezintă peste 60% din cifra de afaceri.
Evoluția economiei, nevoia de investiții pentru a dezvolta produse noi sau pentru a răspunde cerințelor clienților, creșterea gradului de îndatorare a multor companii, dar și nevoia de a avea o protecție adecvată a investițiilor realizate, au pus asigurările de patrimoniu pe prima treaptă a portofoliului structurat pe linii de asigurare.
În rândul liniilor de asigurare non auto, asigurările de persoane (asigurări de viață, asigurări de sănătate, asigurări de călătorie sau pensiile private) generează peste 12% din cifra de afaceri, acestea fiind urmate de asigurările de creanțe.
Liniile de asigurare de răspundere civilă, înregistrează o creștere în ultimii ani, pe de o parte ca răspuns la cerințele regăsite în contractele comerciale, iar pe de altă parte ca urmare, ca răspuns la soluțiile propuse de noi pentru a avea capacitatea financiară de a face față mai bine unei situații neprevăzute prin care sunt cauzate prejudicii – pagube materiale și sau vătămări corporale angajaților, clienților, sau terților.
În ultimii ani se resimte o creștere a nivelului de stres al companiilor, unele dintre ele fiind impactate de rețele de comerț modern – alimentar și nealimentar, dorite în portofoliul de clienți ai companiilor pentru volumele de vânzări, însă extrem de periculoase din mai multe puncte de vedere: presiunea pe marjă nu este împărțită echitabil între rețele și producători, dezvoltarea și expansiunea acestora se face în principal pe resursele producătorilor, care mai apoi devin dependenți și nu mai controlează nici volumele de vânzări, nici marjele, nici business-urile în principal. Mulți producători tind să devină asemenea companiilor de producție în lohn, cu riscurile bine știute manifestate în alte domenii: confecții și mai nou IT. Trendul acesta poate constitui în timp, nu prea îndelungat un risc de țară.
Cum au evoluat în acești ani tipologiile de proiecte în piață, riscurile asociate și procesele de management de risc? Ce trebuie să știe, înțeleagă, integreze, proprietarii și managerii de afaceri pentru a nu-și periclita existența sau evoluția companiilor?
În ultimii 25 ani, odată cu evoluția societății, activitățile clienților au generat o atenție sporită în domenii noi. Companiile locale, cu mici excepții, s-au transformat din producătoare de produs finit în producătoare de semifabricate. Producătorii de produse alimentare și nu numai, au devenit extrem de sensibili, unii chiar dependenți la comenzile venite din rândul retailerilor comerțului modern. Marca proprie, dincolo de avantajele generării unor volume mari și marje mici, cu mici excepții, aduce în business-ul producătorilor toate riscurile asociate pe lanțul de aprovizionare: producție, transfer la depozitele centrale ale acestor jucători. Aceste riscuri de cele mai multe ori nu sunt cuantificate, nu sunt prioritizate măsurile ce se impun a fi luate și nu există planuri sau resurse de a putea fi gestionate stituațiile care provoacă daune semnificative.
Piața de asigurări a evoluat având soluții la majoritatea expunerilor la aceste riscuri, însă față de prețurile practicate în alte țări, gradul mic de curprindere în asigurare, numărul relativ mic de discuții semnificative, face ca azi soluțiile accesibile din piața locală mai să fie limitate ca acoperiri, mai scumpe din perspectiva prețului și limitate ca și capacitate.
De exemplu, piața locală de asigurări are mai multe domenii în care se resimte capacitatea limitată a acesteia: asigurările de proprietate cu valori mai mari de 50 mil. EUR, asigurările de răspundere civilă generală sau producător cu limite de răspundere mai mari de 10 mil. EUR, asigurările de garanții, asigurările de viață cu sume asigurate mai mari de 1.000.000 EUR, asigurările riscurilor cibernetice.
Investițiile în fabrici, spații de producție, depozitare, energie, real estate, în zona de office sau în infrastructură au cunoscut o creștere semnificativă generând o cerere către piața de asigurări pe perioada execuției invesției cât și în faza operațională. În multe cazuri se sesizează o abordare strict de conformare cerințelor contractuale, fără a se avea în vedere protecția reală a acestor proiecte, protecția integrată sau eficientă costurilor sau a gestionării daunelor ce vine dintr-o abordare strategică a riscurilor proictelor pentru protecția terților și a intereselor investitorilor.
Cum apreciați evoluția cadrului legislativ și a mecanismelor de susținere a industriei în care activați? Ce completări, programe, proiecte credeți că ar mai putea fi optimizate pentru a conferi mai multă încredere, stabilitate și siguranță afacerilor partenerilor companiilor de asigurare? Ce modele internaționale pot fi adaptate și în România?
În ultimii ani cadrul legislativ nu a avut modificări care să genereze o creștere relevantă a cererilor de asigurare. Accesarea scenariilor de finanțare nerambursabile a generat solicitări de asigurare, însă întotdeauna polițele impuse prin prevederile legii sunt cumpărate de asigurați din rațiuni de conformare, rămănând marginale situațiile în care protecția prevalează prețului plătit. Aceste solicitări au făcut ca și asiguratorii să accepte prețuri mult mai mici, însă sacrificiul făcut de asigurați din paleta de despăgubiri potențiale este prea mare.
Zona asigurărilor de sănătate, a asigurărilor de persoane, a asigurărilor de viață ar trebui să beneficieze de deductibilitate 100% așa încat companiile să înceapă să aplice pe scară largă și în România soluțiile de beneficii acordate angajaților în alte țări europene sau din lume. Creșterea gradului de deductibilitate ar putea duce accesarea unor astfel de soluții în rețelele private, eliberând din presiunea pe fondurile publice sau pe bugetele familiilor.
Am dovedit de mai multe ori ca abordarea integrată riscurilor este soluția care poate aduce avantaje multiple.
Managementul de risc însumează o serie de acțiuni preventive, scenarii de reacție și de răspuns la abateri de la scenariile luate în calcul sau de la parametri asumați operațional, nivele de competență decizionale și de implementare a unor acțiuni corective, integrate în actul managerial pe mai multe nivele și menite să ajute organizația să își atingă obiectivele și să fructifice oportunitățile ce apar.
Managementul de risc ajută origanizația să înțeleagă care sunt scenariile, situațiile care pot afecta critic activitatea sa de zi cu zi atât la nivelul personalului, cât și la nivelul activelor sau a altor componente ale afacerii.
Planurile de măsuri implementate, consecvența în urmărire și îmbunătățire, comunicarea corectă asiguratorilor sau partenerilor de business va genera efecte benefice, inclusiv cu repercusiuni financiare.
De exemplu, dacă un asigurat ignora normele autorizării PSI pe langa avertismentele sau amenzile pe care le poate primi de la ISU/ Pompieri, poate avea suprize de a i se refuza preluarea în asigurare, poate avea condiții de acoperire prin asigurare extrem de costisitoare, mult mai costisitoare decât costul implementarii și menținerii active al măsurilor de prevenție sau i se poate refuza plata unei despăgubiri dacă măsurile de protecție declarate asiguratorului la emiterea poliței sunt dezactivate, nerespectate. De aici nevoia ca managementul companiilor asigurate să implementeze pe verticală care sunt normele minimale de deruale a activităților așa încât acoperiorea asigurativă să rămână funcțională.
Care sunt tendințele și influențele principale în analiza raportată la costuri pentru principalele produse de asigurări, cum vor evolua aceastea și care ar putea fi impactul în bugetele beneficiarilor? Cum apreciați rata de penetrare a asigurărilor pe piața locală comparativ cu alte piețe din regiune?
Ultimii ani ne-au învățat că primele de asigurare pe anumite linii e nevoie să crească, plecând de la daunalitatea locală sau de la fenomenele globale care au crescut costurile de reasigurare cât și de la gustul profitului cu care în ultimii 5 ani asiguratorii s-au obișnuit.
Dacă ne uităm la “clientul România” conform raportului ASF, în 2023, a fost un client cuminte, având an de an daune de încasat de 7,7 mld. RON la prime achitate de 18 mld RON. Numărul contractelor de asigurare a crescut cu 3,8%, iar volumul primelor de asigurare au crescut cu 12,5% conform aceluiași raport.
De aici se desprind câteva concluzii. Asigurătorii pot fi un partener de nădejde al oricarei companii în procesul de management de risc prin transferul în baza unor polițe de asigurare atent structurate a riscurilor care pot afecta semnificativ compania. Asiguratul va trebui să își mute atenția de la încheierea asigurării pentru conformare la încheierea asigurării pentru protecție financiară solidă. Asigurările pot fi instrumente care pot ajuta asigurații să depășească momente neprevăzute și sau insuportabile, fie că discutăm de viața personală, sau de afaceri, respectiv activități profesionale.
De exemplu la asigurările de patrimoniu, despăgubiri de apx 424 milioane RON sunt o confirmare a parteneriatului cu care asiguratorii vin inspre clienții asigurați.
Asiguratorii vor trebui să renunțe la a privi reînnoirile prin binoclul profitului poliței, demers ce se resimte în ultimii ani, și să încerce să înțeleagă riscul de decurge din comportamentul asumat al asiguratului. Analiza per portofoliu sau per linie de asigurare îi va plasa pe o poziție mult mai bună în parteneriatul cu asigurații, dinspre care de 25 ani se vede potențial enorm.
Tendința evaluării situației la reînnoirea contractelor prin perspectiva profitului poliței, va genera riscul sistemic al îndepărtării asiguraților de fenomenul voluntar de asigurare pentru protecție și migrarea spre cumpărarea de asigurări din rațiuni de conformare: cerințe contractuale sau cesiuni de drepturi de despăgubire.
Asigurații vor accepta greu să fie penalizați la reînnoire și să accepte un cost superior în viitor după o despăgubire inferioară nivelului primei plătite.
România este țara cu un veșnic potențial pentru asiguratori, auzim asta de mai bine de 20 de ani. Atâta timp cât nu scoatem asigurarea RCA de pe ordinea de zi a discuțiilor noastre, nu vom depași momentul pentru a avea atenția concentrată pe aspectele esențiale. Într-un fel sau altul, asiguratorii au depașit momentul falimentelor din piața de asigurări, venite în principal din “soluții inovatoare la RCA” și care în timp s-au dovedit soluții cu impact devastator pentru păgubiți și pentru asigurații nevinovați care au avut de suferit din cauza practicilor de majorare a primelor la RCA după aceste falimente.
Ce tipuri noi de asigurări sunt solicitate sau ar putea impacta piața și au nevoie de reglementare, contribuții diferite și volume însemnate pentru despăgubiri?
În ultimii ani au început să își facă simțită prezența și pe piața de asigurări din România soluții inovatoare. Dintre acestea credem că un impact semnificativ vor avea asigurările care acoperă riscurile din ce în ce mai mari aduse în prim plan odată cu creșterea nivelului de digitalizare.
Erorile în funcționarea rețelelor, atacurile cibernetice reușite, erorile de programare sau cele din prestarea serviciilor în domeniul IT & C pot genera prejudicii propriei companii, angajaților, clienților. Mare parte din acestea pof fi acoperire de asigurările de răspundere profesională ale prestatorilor de servicii IT&C sau de asigurările de răspundere de tip CYBER.
Dronele și bicicletele/scutere electrice ca mijloace a căror frecvență în utilizare crește de la an la an, fie cu scop de deplarare sau de utilizare comercială, vor genera dezvoltarea unor linii de asigurare specifice de protecție a bunurilor în sine, cât și a răspunderii civile asociate deținerii și utilizării lor. Numărul cazurilor în care accidente rutiere au la baza culpa biciclistului a crescut alarmant, iar în lipsa unei polițe de asigurare asemeni RCA, cel în culpă va fi obligat la plata unor despăgubiri greu de suportat.
Sunteți activ în comunități de business, conferințe, programe de dezoltare business, care sunt observațiile și concluziile dvs. pentru o mai bună interacțiune și creșterea dinamismului între echipe, top manageri și actori din piață?
Începand cu 2015 am avut participări la numeroase conferințe și activăm în comunități de business din dorința de a crește gradul de informare al antreprenorilor sau companiilor pentru a-și crește nivelul de reziliență și pentru a fructifica oportunitățile cu care piața de asigurări vine în întâmpinarea mediului de business.
Avem multiple cazuri în care asigurările de creanțe gândite și gestionate de noi au ajutat clienții noștri să dezvolte o colaborare cu un client nou, luând în calcul plata la termen în limitele acoperirii date de asigurator, scenariu care nu a fost asumat de alte companii concurente care nu aveau asigurare de creanțe. În trecut, cât și în zilele noastre, asigurările de garanții pe care colegii din departamentul specializat au capacitatea să le structureze, completează nevoile de mijloace de garantare pe care clienții le au la dispoziție (SGB sau rețineri în numerar).
Activitățile noastre de educare s-au orientat și spre comunități de specialist sau asociații de companii, aș aminti aici Camera de Comerț Bistrița, Camera de Comerț Maramureș, Asociația Firmelor Bihorene, comunitatea companiilor de contantabilitate, expertiză contabilă CONTZILLA etc. Sprijinirea noii generații de profesioniști ne-am asumat-o începând cu 2009 prin susținerea stagiilor de practică la noi în companie pe parcursul a 5-6 zile, an de an, pentru studenți, între 5 – 25 persoane, de la Secția de Asigurări și Finanțe Corporative, FSEGA din cadrul UBB.
Ce trăsături și valori personale considerați că sunt importante pentru a putea câștiga și dezvolta încrederea clienților și partenerilor?
În 2009 ne-am asumat angajamentul pentru viziunea de a fi “cel mai apreciat expert în transferul riscurilor la nivel national”. Valorile pe care le păzim cu tărie și în prezent sunt: integritate, performanță, implicare, înțelepciune și cooperare. Încrederea este consecința faptului că ne facem treaba bine, an de an și în fiecare an și că încercăm să fim alături de clienții noștri prin grija pe care le-o putem purta. Cel mai mare gest de iubire este grija, așa că suntem determinați în demersul nostru de a ne iubi colegii, clienții și partenerii de business, având grijă de ei. Una din valorile mele personale este contribuția, așa că m-am alimentat permanent cu energie pozitivă prin implicare și în proiecte ce țin de comunitate prin diverse activități catalogate drept CSR.
Care este principiul, motto-ul, deviza sub care activați?
‘’Binele face puțin zgomot, iar zgomotul face puțin bine” – Părintele Constantin GALERIU
