IMM-uri românești pe harta lumii au punctat aspectele-cheie pentru adoptarea unei strategii de export orientată spre pragmatism și soluții acționabile, în cadrul evenimentului organizat de IMM Club. „Ai nevoie de export? Doar 4% din companiile din România și Moldova fac export?”, arată Andrei Crigan, președintele Camerei Bilaterale de Comerț și Industrie Republica Moldova – România.
Doar 4% din companiile din România și Republica Moldova exportă produse și servicii, iar din cifra lor de afaceri doar 20% reprezintă export, potrivit datelor furnizate de președintele CBCI Rep. Moldova – România. Leaderi de business, speakeri la evenimentul Secretele Antreprenorului de Succes, au descris road map-ul pentru internaționalizarea produselor și serviciilor.
„Prima întrebare stabilește necesitatea unei companii de a exporta. De ce să ieși la export, dacă încă nu ai acoperit piața locală. În mare parte noi lucrăm foarte bine cu companiile care se simt înghesuite și au nevoie de această scalare sau trebuie să iasă natural pe piețe străine”, arată Andrei Crigan.
„Motivele pot fi foarte diverse, poate că este firesc prin ce produse oferă să se adreseze și altor piețe, sunt modalități de a face business care încurajează multinaționalitatea, cum ar fi hub-urile de servicii sau dropshipping, și atunci compania românească poate să fie livrator pe Amazon, poate să cumpere din China și să livreze SUA”, completează Radu Plop, Head of Entity Management Services TMF.
„Încrederea se câștigă mai greu”
Delia Pușcă, HR Manager Talent Acquisition and Engagement, subliniază importanța unui brand bine construit și solid, ușor de recunoscut și receptat de audiența targhetată. „Trebuie să-ți construiești foarte bine brandul și să vinzi o poveste. Iar social media, în special, LinkedIn, ajută la nivel de vânzări. La nivelul clienților internaționali se câștigă foarte greu încrederea. Au o serie de filtre mai complexe și insistă pe certificări, pe diplome.”
„Contactul personal în B2B contează foarte mult și noi folosim intermediari, firme care au servicii complementare cu ale noastre”, arată Alexandru Aniței, CEO Cybertech, care împărtășește din experiența cu clienții din SUA. „Nu sunt concentrați pe negocierea costurilor, pe termenele de plată. Sunt interesați, mai degrabă, de calitatea serviciilor, de posibilitatea de a avea o relație pe termen lung, iar facturile se plăteau la câteva zile. Merg foarte mult pe o relație win-win, în sensul că erau fair, căutau o relație echilibrată.”
Dincolo de aceste aspecte, problema birocratică, de cunoaștere și raliere la legislația țării în care operează activitățile de export, implică un efort consistent din partea companiei.
„Conform informațiilor din 2024, se pare că cea mai complexă jurisdicție în care să desfășori activitate ar fi Grecia. Jurisdicția este legislația dintr-o anumită țară aplicabilă într-o anumită țară sau modul în care o anumită țară lucrează. Diferențele între jurisdicții pot fi foarte mari. Oferim un index al complexității de a desfășura activități comeciale. Măsurăm complexitatea jurisdicției și dăm toate informațiile pe care noi le considerăm relevante. Indexul măsoară birocrația propriu-zisă, aspectele multiculturale, dinamica economică a unei țări, aspectele geopolitice”, arată Radu Plop, TMF.
9 din 10 vor spune că nu sunt interesați
Urmează cercetarea pieței, identificarea potențialilor parteneri – importatori, distribuitori, mari rețele.
„Trebuie să facem și calibrarea clienților, pentru că uneori lucrurile merg din inerție. Clientul de export este diferit de clientul de pe piața locală. Clientului de export trebuie să-i povestim ce se întâmplă cu piața produsului, să-l învățăm sau să învățăm de la el. În 8 ani, am lucrat cu o singură companie care ne-a recomandat o strategie de export pe 10 piețe globale. Una singură. Un producător mare de produse alcoolice”, explică Adrian Crigan, președinte CBCI Rep. Moldova – România.
„Nouă din 10 clienți, uneori chiar 10 din 10, când sunt contactați, vor spune că nu sunt interesați de produsele sau serviciile voastre din varii motive: au un furnizor deja, nu au încredere, nu vă cunosc, nu au încredere în jurisdicția de unde veniți. Pentru export, ai nevoie de bani să plătești călătoriile, să plătești cazările, să plătești taxele de participare la târguri, expoziții sau chiar și un consultant pentru a redacta un studiu de piață sau colectare de date, și, în final, o echipă de vânzări”, îndeamnă Crigan.
Identificarea și exploatarea avantajelor competitive ale produsului în raport cu concurența sunt procese esențiale. Stabilirea USP-ului (unique selling proposition), e vitală. La fel de importantă este capacitatea de producție și conformitatea. Exportul înseamnă volume mari. Capacitatea de producție trebui să aibă un grad de încărcare dedicată exportului de 20 – 30%. Managementul calității este extrem de important în vederea respectării standardelor pieței în care se livrează produsul. Și atunci se impune dobândirea de certificate, agremente, valabile în piețele vizate.
Articol publicat în ediția tipărită cu nr. 137 a revistei Transilvania Business (09 aprilie – 05 mai 2025)
