Singurul producător român de utilaje forestiere, IRUM Reghin, arată o poftă deosebită pentru exporturi, construind o rețea impresionantă de dealeri în țări din Europa și, din 2017, chiar în America de Sud (Chile). Utilajele construite la Reghin, cu un foarte bun raport calitate-preț, sunt tot mai apreciate în țări cu industrie forestieră activă.
În acest moment, compania producătoare de TAF-uri și tractoare agricole are dealeri în Franța, Belgia, Germania, Slovenia, Ungaria, Bulgaria, Polonia, Spania și Chile, iar în următorii 5 ani își propune să identifice dealeri în Rusia, Slovacia, Africa de Sud, Argentina si Uruguay. “Avem o strategie bine pusă la punct în privința expansiunii“, spune directorul general al IRUM Reghin, Mircea Oltean. “Am încercat să identificăm țările unde utilajele folosite în exploatările forestiere sunt de tip skidder, adică acele țări unde relieful este neregulat, cu terenuri abrupte, iar utilajele mari propuse de competitorii noștri nu pot fi eficiente. Cred că IRUM a rămas singurul producător mare de utilaje de tip skidder, ceea ce reprezintă un important avantaj pe această nișă. În plus, în fiecare țară cu industrie forestieră, indiferent de relief, există firme care au nevoie și de utilaje de tip skidder“, explică Mircea Oltean.
Condițiile pentru a fi dealer IRUM
În opinia acestuia, vânzarea prin intermediul dealerilor are beneficii multiple: aceștia cunosc cel mai bine piața din țara respectivă, au contacte deja stabilite, cunosc cultura și mentalitatea țării, sunt motivați să-și crească afacerea. Pentru a deveni dealer al IRUM, o companie-candidat trebuie să îndeplinească anumite condiții: să aibă deja o afacere cu utilaje forestiere, să dețină infrastructură necesară pentru vânzare și service, să fie puternică din punct de vedere financiar, să aibă o strategie corectă pentru vânzarea utilajelor forestiere și să aibă contacte directe cu clienții prin vizite de teren.
Majoritatea dealerilor de până acum au fost întâlniți și abordați la foarte multele târguri și expoziții internaționale la care IRUM a participat în ultimii 3 ani, cum ar fi: Agritehnika Hannover (Germania), Hannover Messe (Germania), KWF Tagung (Germania), Eko-Las Poznan (Polonia), Mimizan (Franta), Libramont (Belgia), Elmia Wood (Suedia), Goc (Serbia), Komenda (Slovenia), Fete du Bois (Franța), Vrhnika (Slovenia), DworMysliwski Ustronie (Polonia) etc.
Modelul francez
Unul dintre dealerii de succes ai IRUM, model pentru ceilalți, este compania Forêt Matériel Service (FMS), localizată în Marville, Franța. Fondată în 1992 de Regis Wallerich, firma a avut ca prioritate încă de la început să importe și să revândă utilaje fiabile, robuste și de calitate ridicată. Politica de vânzare s-a axat, pe lângă pregătirea profesională a angajaților din vânzări și a echipelor de service, pe legăturile personale și pe vizite în teren. Forêt Matériel Service este în același timp și importator pentru Franța al brandurilor LOGSET și LogMax. Colaborarea cu IRUM Reghin datează din 2015, cei doi parteneri participând împreună la o serie de evenimente din domeniu cu unicul scop de a promova utilajele românești. Printre cele mai importante astfel de evenimente se numără târgul de la Libramont (Belgia, 2015), târgul de la Mimizan (Franța, 2016), târgul de la Haut du Tot (Franța, 2016); un eveniment demo în localitatea Frais (Franța, 2016), Libramont (Belgia, 2017). Și pentru că fiecare piață poate avea nevoi specifice, IRUM a creat împreună cu Forêt Matériel Service un utilaj care să satisfacă strict nevoile utilizatorilor din această regiune a Europei. FSM este, de asemenea, foarte activă în presa de specialitate, promovând asiduu utilajele IRUM, și face des demonstrații în teren, la clienți și la evenimente de profil. FSM a avut în 2016 o cifră de afaceri de 16 milioane de euro.
Dealeri de nădejde
Dealerul IRUM din Belgia, Rene Lehnen (53 ani) are de 32 de ani o firmă de exploatări forestiere. Parcul lui de utilaje conține toată gama pentru exploatarea atât a lemnului lung cât și a celui scurt, începând de la doborâre până la depozitare.
Dealerul din Slovenia, Trisa, este o companie fondată în 2008, cu sediul în Lesce. Din 2010, Trisa s-a axat în principal pe comercializarea de utilaje forestiere și agricole. În a doua jumătate a anului 2010, firma și-a extins vânzările pe piețele din Croația, Serbia, Muntenegru și Bosnia-Herțegovina. Colaborarea cu IRUM a început în 2015 și, de atunci, cei doi parteneri au participat împreună la mai multe târguri și demonstrații ținute pe teritoriul Sloveniei.
Un pas foarte mare în procesul de expansiune al IRUM a fost colaborarea cu compania Metalfor LTDA din Chile, America de Sud, o zonă cu mare tradiție și potențial în industria forestieră.
Un TAF mai puternic
Produsele de bază pe care IRUM le comercializează prin intermediul acestor dealeri sunt TAF-urile (tractoarele articulate forestiere), care pot fi echipate cu o serie de accesorii în funcție de necesitățile fiecărei piețe în parte. “Scopul IRUM este de a dezvolta utilaje flexibile, care să fie ușor de exploatat pe fiecare teritoriu. În acest sens, este foarte importantă colaborarea cu dealerii nostri pentru ca împreună cu ei să identificăm nevoile clienților. Unul dintre cele mai importante proiecte pe care IRUM le dezvoltă în prezent este un nou tractor forestier, care să aibă o putere mai mare. Acest proiect va fi finalizat în luna septembrie a acestui an”, spune Mircea Oltean. “Toate utilajele produse de IRUM sunt fiabile, robuste, îmbinând experiența celor peste 60 de ani în fabricarea lor cu suflul modern pe care-l oferă noul centru de cercetare dezvoltare din fabrică (iFOR). Oferim consultanță tehnică permanentă, avem echipe specializate de proiectare, execuție și service. Avem timpi scurți atât în ceea ce privește livrarea de piese de schimb cât și a utilajelor. Suntem mereu deschiși la nevoile pieței și ținem cont de toate sugestiile clienților noștri”, expune, Mircea Oltean, argumentele pe care IRUM le impune în fața competitorilor. Oltean nu exclude ca în viitor și tractoarele agricole fabricate la IRUM să ajungă pe piața internațională. Acum doi ani, compania a inaugurat centrul de cercetare iFOR, primul centru de cercetare în producţia de tractoare şi utilaje agricole înfiinţat de un antreprenor local după 1990. Construcţia centrului a durat 21 de luni şi a presupus o investiţie totală de 11,9 milioane de lei (circa 2,7 milioane de euro), cofinanţată parţial printr-un proiect european de 6,4 milioane de lei, din care 2,2 milioane de lei reprezintă fonduri nerambursabile. “Visul de a produce la Reghin un tractor în întregime românesc, cu motor, cutie de viteze, transmisie şi şasiu dezvoltate de inginerii noştri va deveni realitate în următorii ani de zile. A fost nevoie de realizarea unui centru de cercetare şi dezvoltare pen¬tru a putea crea produse complexe şi de a lansa noi utilaje pe piaţă”, spune Mircea Oltean.
Creșterea IRUM
IRUM a avut în 2016 o cifră de afaceri de 72 milioane de lei, în creștere cu cca. 5 % față de 2015. La nivel de grup, adăugând businessul MAVIPROD, cifra de afaceri s-a situat la 134,7 milioane de lei. În prezent, numărul de angajați al IRUM este de 417. Compania produce la Re¬ghin tractoare şi utilaje TAF, utilaje agricole, în¬căr¬că¬toare, transportoare, echi¬pa¬mente pentru între¬ţinerea drumurilor fo¬restiere, însă fa¬brică şi piesele aferente acestora. Dacă, în prezent, capa¬citatea anuală de pro¬ducţie a fabricii IRUM de la Reghin este de 250 de tractoare forestiere, 500 de tractoare agricole şi 1.200 de tone de piese turnate, compania are în plan pentru 2017 o creştere cu 15 % a producţiei, faţă de anul trecut. Între realizările recente cu care se mândrește compania se regăsesc: finalizarea TAF-ului 2012 G; îmbunătățirea cu automatisme, troliu hidraulic, modificări la sistemul de frânare, punte; modernizarea IFRON-ului Power Shift cu transmisie 4×4 JSB cu facelift și aer condiționat; finalizarea scutului mobil vertical pentru TAF 690 PE; finalizarea funicularului cu motor hidraulic; dezvoltarea unui tactor forestier TAF cu putere mare (150 cp); dezvoltarea de noi accesorii pentru TAF 690 – aer condiționat, scut mobil vertical etc.
Compania se implică în sistemul educațional
Pentru că forța de muncă în România devine o problemă tot mai acută, IRUM a decis să ia inițiativă, implicându-se în procesul de educație la nivel local, atât în învățământul liceal, cât și în cel profesional. “În fiecare an, asigurăm condițiile de practică pentru mai bine de 100 de elevi, care își desfășoară la noi atât stagiile semestriale, cât și cele săptămânale, fiind în permanență ghidați de tutorii IRUM. Pentru ca această activitate să se desfășoare în cele mai bune condiții, avem încheiate convenții de practică cu cele două licee locale: Liceul Tehnologic Petru Maior și Liceul Tehnologic Ioan Bojor. Totodată, pentru a eficientiza această colaborare dintre unitățile de învățământ și mediul privat din Reghin, am inițiat discuțiile pentru implementarea unui sistem de învățământ dual, în care, companiile să se poată implica mai profund în formarea elevilor”, susține Mircea Oltean.
MAVI – sediu nou și extinderea depozitului din Ungaria
La nivel de grup, schimbările sunt, de asemenea, vizibile. Compania MAVIPROD, acționarul IRUM, deținută tot de familia Oltean, se va muta în curând într-un sediu nou, aflat în construcție la marginea Reghinului. În 2017, a fost lansat magazinul online al companiei – www.shop.maviprod.ro, care se conturează ca un success încă de la început. Tot din acest an, MAVIPROD a devenit și unic importator al anvelopelor OZKA.
Reamintim că MAVIPROD are ca principală activitate comercializarea pieselor de schimb pentru utilaje agricole și forestiere și este Unic Distribuitor Caterpillar/Perkins în România, Republica Moldova și Ungaria (aici MAVI este și dealer autorizat FG Wilson). Începând cu 1 martie 2015, compania face parte și din rețeaua mondială de distribuitori autorizați Atlas Copco, facilitând astfel contactul între echipamentele Atlas Copco şi clienţii locali. Pe lângă o suită de alți parteneri cu nume, MAVI a început să dezvolte și o serie de produse sub marcă proprie, deocamdată uleiuri, anvelope, cabluri de tracțiune pentru industria forestieră. Din 2010, MAVI are un punct de lucru în Ungaria, lângă Budapesta, pe care are planuri să-l extindă. “Cea mai importantă realizare este achiziționarea unui nou teren pentru dezvoltarea infrastructurii. Împreună cu șeful de magazin Petur Zsamba sunt în derulare o serie de strategii de dezvoltare care să ducă la creșterea acestui business pe piața din Ungaria. Ce este foarte important este că, în ultimii trei ani, compania si-a dublat cifra de afaceri, astfel MAVI este al doilea jucător pe piața de generatoare din România, deținând o cotă de 35 %.
Poziția MAVI pe aceste produse a devenit foarte puternică, în comparație cu competitorii, pentru că întotdeauna compania are o gamă largă în stoc, poate vinde generatoare între 5 și 2500 kVA și poate oferi suport tehnic și orientare pentru clienți. Alte mari avantaje oferite de Maviprod sunt timpul scurt de livrare, instalarea completă a echipamentelor și servicii de mentenanță 24/24 ore”, explică Mircea Oltean.
“Am încercat să identificăm țările unde utilajele folosite în exploatările forestiere sunt de tip skidder, adică acele țări unde relieful este neregulat, cu terenuri abrupte, iar utilajele mari propuse de competitorii noștri nu pot fi eficiente”
Mircea Oltean, director general IRUM și MAVIPROD
CIFRE:
72 mil. lei – cifra de afaceri a IRUM în 2016
134,7 mil. lei – cifra de afaceri a grupului IRUM&MAVI în 2016
35 % – cota MAVI din piața generetoarelor electrice din România
250 tractoare forestiere – producția medie anuală
500 tractoare agricole – producția medie anuală
1200 t de piese turnate anual
2,7 mil. euro – costurile centrului de cercetare iFOR
