Perspective și trenduri în sectoarele Retail și FMCG

BusinessMark a organizat în data de 13 iunie 2018, la Hotel InterContinental, evenimentul reTAG: A Retail & FMCG conference for the modern world. Aproximativ 100 de reprezentanți din domeniile retail și FMCG au aflat mai multe despre cum pot gestiona provocările și trendurile în industria în care activează. Moderatorii evenimentului au fost CĂTĂLIN STANCU – Managing Partner, Sfera Business și DANIEL DRĂGAN – Managing Partner, BusinessMark.
CRISTINA OSIESCU – Client Business Partner, Nielsen România, primul speaker al evenimentului, deschide sesiunea de prezentări cu informații legate de studii concrete realizate de către departamentul de audit al companiei. Pe baza acestor studii, aceasta concluzionează că în sectoarele retail & FMCG nu există nicio categorie de alimente care să fie în scădere în România, iar carnea și lactatele se situează în topul produselor consumate și achiziționate de către români. Totodată, aceasta adaugă: „În România se conturează și se accentuează trendul sănătos: mâncărurile fresh, fără conservanți și aditivi, cele lipsite de zahăr, bio, lipsite de lactoză încep a fi tot mai achiziționate de către consumatori. Astfel, în studiul realizat de către Nielsen Retail Audit se regăsesc următoarele creșteri în ceea ce privește achiziționarea produselor: alimentele fără zahăr +25%, bio +27%, alimentele fără gluten +32%, alimentele fără lactoză +41%“. De asemenea, competitivitatea pieței în România este în creștere, iar produsele vândute în perioada promoțiilor înregistrează o creștere cu 20-25% mai mult față de perioada fără reduceri, aflăm de la Cristina Osiescu. În comparație cu țara noastră, contextul internațional prezintă o achiziționare mai sporită de produse în perioada de promoții cu aproximativ 50% mai mare față de perioadele în care nu există reduceri.
Către sfârșitul discursului său, Cristina Osiescu adaugă concluzii legate de preferințele românilor: „Oamenii sunt orientați către convenience și produse premium de calitate, iar toți jucătorii din FMCG au nevoie să rămână competitivi și să urmărească toate trendurile de pe piață.”
Cel de-al doilea speaker al evenimentului, VALENTIN BANCU, Nordics Marketing & Trade Marketing Director – Danemarca, Norvegia, Suedia, Finlanda, Islanda, Reckitt Benckiser; Senior Trainer & Consultant, Expert în shopper strategy și customer marketing, Sfera Business, deschide discuția cu o viziune internațională asupra prețurilor, afirmând că “industria de retail americană este în scădere din cauza unor probleme reliefate în pricing”. Acesta reorientează discuția către focusul principal: consumatorul – “Ce ne împiedică să facem lucrurile mai focusate pe dorințele consumatorului, ale cumpărătorului?”
În viziunea sa, aspectul care conduce către un succes al business-ului este trecerea fluentă de la strategie la congruența dintre activitățile tuturor angajaților, pentru o bună colaborare. De asemenea, este importantă atitudinea angajaților față de task-uri, iar pentru un business de succes este importantă o conlucrare interdepartamentală, astfel încât angajații să aibă un share-vision comun, scopul lor să fie același: de a crește numărul de vânzări și de a crește brand awareness-ul companiei. În privința awareness-ului, acesta completează “Dacă nu suntem self-aware devenim incompetenți – în sensul că vom suferi din cauza lipsei unei competențe care poate fi crucială în activitatea business-ului.” Self-awareness-ul are un rol important și în activitatea de pricing: “Pentru a face un pricing corect corelat la nivelul pieței ai nevoie de următoarele: o orientare externă, o mentalitate deschisă, un self awareness bine-dezvoltat și, nu în ultimul rând, un model de business bine pus la punct. Este foarte important să cunoaștem ceea ce ne lipsește și ceea ce trebuie accentuat, evidențiat.” Valentin Bancu ne împartășește câteva dintre opiniile sale în ceea ce privește România din perspectiva sectorului de retail, iar aici amintim: “În România retailul a ajuns mai târziu, motiv pentru care suntem în urmă cu câțiva ani, însă vom ajunge la nivelul celorlalte state în următorii ani.”.
În continuarea sesiunii, l-am avut alături pe CĂLIN PASCU, Fondator & Manager General, Agenția de Print. Principalul subiect abordat de acesta a vizat zona de supply chain management. Din perspectiva sa, supply chain managementul este cel ce se supune celor mai multe provocări în cadrul unei organizații. Acesta orientează discuția către buget și modul în care acesta poate fi împărțit pentru a atinge toate punctele cheie ale strategiei companiei: “Este foarte greu de atins un rezultat bun atunci când investești foarte puțin. Totodată, planul dezvoltării bugetului se construiește ținând cont de scopul principal: creșterea brandului și, odată cu îndeplinirea acestui scop, creșterea vânzărilor.”. Referitor la rezultate, acesta adaugă: “rezultatul final trebuie să fie corelat cu așteptările clientului. În retail, aspecte precum siguranța livrării, rapiditatea livrării sunt esențiale, foarte importante în livrarea profesionalismului.”.
ALBERT DAVIDOGLU, Business Development Director, Macromex intervine în cadrul discuției- “M-am întrebat ce valoare pot să adaug comunității de aici?” oferind apoi, exemple concrete legate de ascensiunea rapidă a unui brand românesc – înghețata Corso. Albert surprinde modalitatea prin care campaniile acestui brand au condus la un salt în topul companiilor de nișă datorită efoturilor susținute pentru un brand awareness foarte bine consolidat: “Șansa de a reuși în această piață este extrem de mare dacă știi ce ai de făcut. Trebuie să te adresezi nișei de consumatori pe care dorești să o abordezi, să implementezi idei concepute exclusiv pentru aceasta, pentru a-ți crea un brand awareness. Conștientizarea consumatorului este foarte importantă în procesul de achiziționare a produselor”. De cele mai multe ori, produsul este achiziționat pe bază de impuls, de dorință, iar aceste lucruri au la bază strategiile de promovare și de vânzare concepute în prealabil de fiecare companie”. Din perspectiva vânzării, acesta declară: “Pricing-ul este soluția: pornim de la prețul dorit de consumator și construim în consecință, nu invers”, completând cu perspectiva orientată către buget: “Din punctul meu de vedere, este necesară o investiție de cel puțin 10% din cifra de afaceri pentru obținerea unei performanțe”.
În debutul celei de a doua sesiuni, Daniel Drăgan – moderator și Managing Partner BusinessMark – îl introduce pe FLORIN CĂPĂȚÂNĂ – Director Relații Instituționale și Dezvoltare Durabilă, Carrefour România care își începe discursul cu o afirmație legată de digitalizare „Trăim într-o societate care are nevoie de utilizarea cât mai eficientă a resursei de timp, iar noi, companiile, trebuie să venim de fiecare dată cu ceva inovator care să faciliteze acest aspect. În zona de retail: tot mai mulți români vin cu produse inovatoare din zona de nișă. Acest lucru îi ajută în dezvoltarea business-urilor românești, iar clienții sunt mulțumiți de varietatea produselor din care pot alege”. În ceea ce privește lansarea Carrefour în sfera FMCG: “Începutul a fost unul greu și destul de dificil. Pentru furnizori, lucrurile au început să capete o altă înfățișare, deoarece trendul comerțului modern este unul schimbător. De asemenea, trendul crescător este prezent și în zona de non-food. Cerința tot mai mare a consumatorului de a avea o rapiditate în achiziționare au determinat strategiile hypermarketului de a crea platforme de home-delivery, practică pe care am implementat-o și noi.”
DORIN COJOCARU, Președintele Asociației Patronale Române din Industria Laptelui menționează: “În Uniunea Europeană se semnează tratate de liber schimb, iar condițiile pe care acestea le conțin vor impacta piața românească. De aceea, consider că relația hypermarket-furnizor va fi subiect principal de discuție în următorii doi ani. De aceea, trebuie să avem o strategie comună în crearea unei bune legături cu furnizorii, întrucât acest sector este oricum îngust și în scădere.” Referitor la consumatorii români, acesta observă că puterea de cumpărare în România este încă scăzută, dar și faptul că pe piața produselor lactate nu sunt înregistrate schimbări majore în ceea ce privește achiziționarea și consumul de produse față de anii precedenți. Prin intermediul presei prezente la eveniment, acesta transmite următorul apel: “Mă adresez în special producătorilor, furnizorilor, comercianților cât și părții politice: trebuie câștigată încrederea în produsele autohtone naționale. Politicul trebuie să înceteze a mai legifera hotărâri de Guvern care încorsetează și reduc diversitatea de produse”.
În continuarea sesiunii evenimentului, MARIUS GRIGORE – Manager România & Moldova, Redbull aduce în prim-plan o discuție ce cuprinde aspecte legate de urbanizare: „Predicțiile pentru anul 2025 arată că se va ajunge la un total de 37 de mega orașe. Urbanizarea aduce atât oportunități, cât și pericole atunci când ne referim la sectoarele de retail și FMCG. Dintre avantaje, vom observa, probabil, un consumator cu venituri mai mari, mai educat, fapt ce va conduce către o achiziționare de produse făcută la un alt nivel. În mod evident, acest lucru va conduce către o creștere a vânzărilor produselor axate pe calitate, nu pe cantitate. (…) În ceea ce privește dezavantajele urbanizării sau, mai bine zis, a pericolelor aduse de către aceasta, vom observa în viitorul apropiat o lipsă de disponibilitate a timpului rezervat achiziționării de produse direct din magazine, lucru ce va afecta atât producătorii cât și retailerii care nu vor avea o strategie online, strategie ce le-ar putea asigura fluxul de produse vândute. Până la acest moment, retailerii fac mai multe pentru consumatorul tradițional (cel care stă la coadă sa achiziționeze produsele) decât pentru consumatorul care dorește să cumpere online.” Acesta menționează, totodată, perspectiva generației de tineri în ceea ce privește brandurile: “tinerii nu sunt afectați în niciun fel atunci când un brand dispare de pe piață, deoarece au alte branduri care le pot oferi același tip de produse și servicii.” Așadar, este importantă creșterea brand awarness-ului despre care discutase ante-vorbitorul său.
DANIELA SIMA, Senior Trainer and Consultant, Sfera Business a realizat încheierea sesiunilor de prezentări și a expus câteva recomandări legate de strategia de negociere în relația furnizor-buyer: “Un subiect despre care foarte puțină lume vorbește este următorul: Cum negociază furnizorii cu retailerii? Pentru asta, este nevoie de a dezvolta tactici de negociere cu retailerul. De cele mai multe ori, în procesul de negociere ne blocăm în cifre și statistici, însă nu ne mai orientăm atât de mult către latura umană, aspect care este foarte important în acest proces. Pentru a înțelege strategia buyer-ului trebuie să avem o discuție foarte interactivă, astfel că este necesar să avem multe întrebări și, bineînțeles, să dăm dovadă de o ascultare activă – aspect foarte important care se aplică atât pentru buyer cât și pentru furnizor în cadrul negocierii, iar acest tip de interacțiune vă va ajuta să generați toate informațiile de care aveți nevoie”.
Evenimentul reTAG: a Retail &FMCG conference for the modern world a surprins cele mai importante subiecte din industria retail & FMCG, reușind astfel să aducă în atenția participanților noutăți și informații utile legate de îmbunătățirea și adaptarea acestor sectoare.