Sandu Mihai Istrate, administratorul Forster Mediaș, producător de sisteme de bariere fonice premium, estimează o creștere continuă pe următorii 10 ani a pieței de panouri fonoabsorbante. ♦ Sectorul modernizării și extinderii infrastructurii feroviare constituie o sursă de venit cu valoare adăugată mare pentru producătorul bazat în Mediaș. ♦ În dialogul cu autoritățile contractante și constructorii din industrie, Forster susține, prin exemple concrete, prelungirea duratei de viață a elementelor utilizate în realizarea sistemelor de bariere fonice. ♦ „Calitatea și durata de viață ar trebui să primeze în detrimentului criteriului costul cel mai mic, în condițiile în care ne încadrăm în același buget alocat”. Forster țintește un proiect major cu Webuild pe sectorul de autostradă Curtea de Argeș – Pitești.
Forster Mediaș este unul dintre pricipalii producători de sisteme de bariere fonice la nivel național cu proiecte reper realizate pe infrastructura rutieră și feroviară din România. În această perioadă beneficiem de fonduri însemnate pentru proiecte de infrastructură. Ca o comparație, în 2019 fondurile europene nerambursabile absorbite erau undeva la 1,9 miliarde de lei, iar în 2023 vorbim despre 11 miliarde de lei. Cu toate acestea, fluxul de bani europeni nu va mai continua în același ritm. Prin urmare, și industria de profil va resimți o decelerare a investițiilor.
Sandu Mihai Istrate, administrator Forster Mediaș: Categoric. Noi putem să spunem că am venit cu o anumită strategie mai clară la un moment oportun. Undeva în 2012 au fost demarate primele proiecte de anvergură pe zona de infrastructură rutieră și feroviară care aveau în caietele de sarcini elemente pe care noi le comercializăm, respectiv sistemul de barieră fonică. Din 2014 am implementat proiecte în toate piețele, respectiv rutieră, feroviară, industrială și rezidențială. Astăzi putem să prezentăm o serie de proiecte de referință realizate în România. Avem capacitatea de producție în România, nu suntem simpli importatori de produse din diverse fabrici din Europa.
Piața este acum la un nivel de maturitate în zona de bariere fonice și cu un potențial extraordinar de dezvoltare, anticipăm noi, pe următorii 5 – 10 ani. Din punct de vedere valoric, piața de barieră fonică s-ar duce undeva până în 150 de milioane de euro, și mă refer aici la lucrările contractate, la proiectele pentru care se realizează studiile de fezabilitate sau în faza de implementare. Practic, numai proiectul Curtea de Argeș – Pitești, valoric, se duce spre 15 milioane de euro.
Anul trecut am avut o cifră de afaceri de 10 milioane de euro, din care 90% reprezintă cifra de afaceri rezultată din vânzarea sistemelor de bariere fonice. În 2022 am avut undeva la 6 milioane de euro cifră de afaceri. Am avut o creștere sănătoasă în ultimii ani.
Cum apreciați volumul pieței elementelor de protecție fonică și rata de creștere an per an. Se poate vorbi de clasicul 10%?
Sandu Mihai Istrate, administrator Forster Mediaș: Se poate vorbi de mai mult, pentru că acum se va ajunge la o situație destul de complicată. De exemplu, noi dacă accesăm proiectul cu Webuild, pe sectorul Curtea de Argeș – Pitești, la o capacitate de 150.000 mp pe proiect, având ca termen de finalizare august 2025, este un proiect extrem de mare. Și o să se ajungă la situația în care mai multe proiecte vor ajunge în etapa de realizare a lucrărilor în aceeași perioadă de timp. O să fie foarte greu să livrezi pentru astfel de proiecte, mai ales dacă nu produci în România. Ca să aduci panourile gata asamblate din Germania în România vei avea o problemă de cost de transport, cam de 6-7 ori mai mare decât dacă aduci elemente componente. Dar dacă bugetul acoperă, se poate trece peste această problemă. Provocarea cea mai mare rezidă în discrepanța dintre proiectul tehnic și situația efectivă din teren și dacă nu ai capacitate de adaptabilitate pe parcursul executării proiectului de a modifica dimensiuni, înălţimi, tot felul de lucruri care ţin de o capacitate pe care trebuie să o ai aici în ţară şi să te adaptezi pe nişte componente pe care ulterior poţi să le adaptezi la proiect. E foarte greu să vii cu materiale gata asamblate şi să realizezi că nu le poţi monta în teren pentru că sunt diferite elemente pe care nu ai putut să le prevezi înainte.
Estimaţi o extindere a capacităţilor de producţie?
Sandu Mihai Istrate: Dezvoltarea capacităţilor de producţie nu este cea mai mare problemă pentru că nu este un proces de producţie foarte complex. Provocarea cea mai mare vine din asigurarea materiei prime pentru a creşte exponenţial de la un an la altul. Şi aici sunt nişte capacităţi limitate. O altă problemă apare la partea de vopsire. Nu poţi să creşti o capacitate de vopsire de pe un an pe altul. Sunt necesare investiţii destul de mari pentru vopsirea panourilor. În schimb, creşterea liniei de asamblare este facilă. Pe de altă parte, instalarea panourilor este asigurată relativ facil de numărul mari de firme mici cu care lucrăm. Avem serviciul externalizat.
Materia primă de bază, respectiv foliile de aluminiu le aducem gata profilate, în varianta nevopsită, de la fabrica mamă din Austria. Din 2016, avem un partener în România unde vopsim, este vorba despre Analko Aluminium Industry. Ei şi-au păstrat condiţiile de calitate şi de preţ, astfel încât să corespundă standardelor de calitate pe care le-au impus cei din Austria.
Pe zona de element fonoabsorbant care se introduce în panou, respectiv vata bazaltică, sunt furnizori limitaţi în piaţă, iar preţul a crescut foarte mult. Noi lucrăm cu o firmă din Polonia, printr-un dealer de-al lor din Austria. Dacă la celelalte elemente preţurile s-au mai calmat după perioada de pandemie, vata bazaltică s-a scumpit cu 100% faţă de nivelul de acum trei ani de zile şi pentru că oferta este relativ limitată.
Care sunt componentele, caracteristicile și ce elemente conferă eficiență unui sistem de barieră fonică marca Forster?
Sandu Mihai Istrate: Eficiența unei bariere fonice este dată de doi factori. Primul este tipul de element fonoabsorbant, în cazul nostru este vorba despre elemente fonoabsorbante din aluminiu, iar varianta transparentă din sticlă acrilică și rame perimetrale din aluminiu, care le fac să fie compatibile a fi montate compilat transparent cu netransparent. Al doilea factor important o reprezintă arhitectura barierei fonice. Și dacă nu ai o arhitectură corectă, respectiv o lungime, o înălțime, tip de închidere, nu prea are eficiență să pui cel mai bun panou și, la fel, nu are eficiență fonică nici dacă nu e calculată corect.
Atunci un astfel de calcul se face în baza unui studiu de zgomot. Se face o interpretare a studiului de zgomot, ulterior se simulează o arhitectură de barieră fonică. În cadrul acelei simulări se pun diferite tipuri de panouri fonoabsorbante, cu caracteristici diferite de absorbție și de izolare fonică. Și de aici rezultă o arhitectură a barierei fonice care trebuie să satisfacă cerința din zona respectivă. Desigur că sunt calcule raportate la distanța față de receptor, nivelul de zgomot.
În acest moment, din păcate, proiectele vin cu lungimea prestabilită, cu o înălțime de 3 m. Bineînțeles, că beneficiarul vrea să-l asiguri că lucrurile sunt rezolvate din punct de vedere al protecției fonice. Ceea ce noi nu putem să facem. Eu pot să dau asigurări atâta timp cât eu realizez arhitectura barierei fonice, realizez proiectul care înseamnă și studiul de acustică, nu doar un proiect tehnic de execuție. Altfel, eu execut lucrarea la parametrii cerute de beneficiar și ce pot să demonstrez este caracteristica materialului, a valorii, pe care o pot demonstra prin declarații de performanță sau prin testări de laborator. Însă arhitectura barierei fonice, cât de lungă, cât de înaltă, ce tip de închidere să aibă, este o cu totul altă discuție.
Ca să poți reduce nivelul de zgomot cu 10 decibeli la casele x din proximitatea y, atunci trebuie făcut un studiu și o simulare de amplasare a barierei fonice astfel încât să obții rezultatele dorite. Și atunci observi că măsurile impuse nu presupun amplasarea barierei fonice doar în fața casei respective, ci e nevoie de o lungime mult mai mare, o înălțime și un anumit tip de închidere.
E foarte complicat unde sunt zonele de autostrăzi pe lungimi foarte mari să faci astfel de studii și de simulări, pentru că durează foarte mult. Dacă sunt cazuri relativ izolate, izolări fonice industriale, precum proiectul pe care l-am realizat la Azomureș, atunci este mult mai facil. Cei de la Azomureș aveau de rezolvat o situație cu nivelul de zgomot față de zonele din proximitatea combinatului. În acest caz am făcut un proiect integral, cu studiu de zgomot, simulare a amplasării barierei fonice și, bineînțeles, instalare. Ulterior implementării proiectului tot noi am garantat că problema de zgomot din zona respectivă s-a rezolvat. Iar cei de la Garda de Mediu au confirmat prin măsurătorile efectuate.
Asta este diferența dintre proiectele care impun anumite soluții fonice din rațiuni de costuri și proiectele realizate integral de noi, respectiv garantăm eficiența soluției date de studiile realizate de noi.
Panoul fonoabsorbant, ca produs generic, are aplicabilitate în mai multe sectoare. Din cifra de afaceri a companiei, procentual, care este sursa majoritară a încasărilor?
Sandu Mihai Istrate: Vorbim de aplicabilitate în zona de infrastructura rutieră, infrastructura feroviară, izolări fonice rezidențiale și industriale sau chiar de altă natură, de genul proiectelor solicitate de lanțuri de supermarketuri precum Lidl, Kaufland.
Din perspectiva cantității, în momentul de față, cele mai mari volume sunt generate de lucrările din infrastructura rutieră. Dar dacă analizăm din punct de vedere al valorii adăugate pe care noi o avem pe produs, cele mai bune cotații le avem pe infrastructura feroviară. Explic și de ce. În cazul unei autostrăzi, autoritatea contractantă sau beneficiarul final, respectiv CNAIR prin Ministerul Transporturilor, nu cere alte filtre decât niște caracteristici minimale. În vreme ce la CFR practic nu poți să vinzi produsele astea decât dacă obții și autorizarea de la Autoritatea Feroviară din România. Iar pentru obținerea acestei autorizări se efectuează un audit din partea autorității feroviare, la fabrică, la proiecte implementate, implică o analiză a produselor tale. Acest test al autorizării este trecut de cel care are un nivel de calitate și de experiență în zona respectivă mult mai complex decât cel care furnizează o simplă folie.
În momentul de față, dintre producătorii din România, mai deține cineva astfel de autorizare?
Sandu Mihai Istrate: Pe sistemul de barieră fonică, alcătuit exclusiv din elemente de aluminiu, care nu corodează, și sticlă acrilică, pe caracteristicile noastre, nu mai sunt alți producători.
Sunt acreditați 2 – 3 furnizori în ultimii ani de zile pe importuri de panouri din Polonia, mai este la Timișoara, Girod care produce panouri din tablă galvanizată. Totuși, sunt piețe diferite. Piața produselor din tablă galvanizată este una low-cost, care au și ele avantajul de a fi ușor vandabile pentru că este un produs mult mai ieftin decât al nostru. În schimb, din perspectiva durabilității și a garanțiilor oferite produsele sunt limitate. Sunt supuse acțiunii coroziunii, desigur după perioada de garanție de 5 ani. Acum sunt constructori care solicită garanții pe o perioadă mai mare de 5 ani. Spre exemplu, pentru sectorul de autostradă Curtea de Argeș – Pitești, constructorul a cerut o garanție la anticoroziune pe 20 de ani. Atunci, automat, varianta care poate asigura garanția sunt produsele cu elemente din aluminiu. În momentul în care discutăm astfel de subiecte cu cei de la CNAIR, nu există vreo reacție. În continuare, pentru autoritate contează prețul cel mai mic. Astfel, lucrurile sunt destul de complicate pentru noi, care suntem într-o zonă de produs premium în piața de bariere fonice.
Care este durata de viață standard a produselor Forster și pe ce perioadă se oferă garanție?
Sandu Mihai Istrate: Durata de viață e de minim 30 de ani. Garanția standard pe care o dăm pentru panouri este de 5 ani și 6 luni. Fiind o companie mixtă româno-austriacă, garanția firmei mamă din Austria este de 5 ani, extindem doar dacă avem solicitări de garanție de 10 ani pe panouri. Dacă nu există elemente de impact mecanic care să le deterioreze, nu este absolut nici o problemă, ele nu corodează. Din punct de vedere al standardelor de finisaj, respectiv a vopsirii, nu avem nici o problemă să oferim garanție pe produs mai mare decât cea standard.
Care este distribuția surselor de venituri din total cifră de afaceri pe tipul de cerere?
Sandu Mihai Istrate: Cea mai mare parte a volumelor vin în urma comenzilor plasate de constructorii de drumuri și autostrăzi care dețin contracte cu CNAIR. Însă am avut și un proiect derulat cu CNAIR în mod direct, fără intermediari. Din cifra de afaceri, aproximativ 80% se datorează cererii manifestate la nivelul infrastructurii rutiere de drumuri și autostrăzi, urmat de sectorul de infrastructură feroviară și alte proiecte cu aplicații în sector industrial, comercial. Potențialul în piață pe infrastructura feroviară pe următorii 5 ani este unul foarte mare. S-au început reabilitări de sectoare prin PNRR, spre exemplu Cluj – Oradea, care este foarte mare undeva peste 100.000 mp de barieră fonică. Mai este un alt sector de la Arad la Reșița, care are niște cantități foarte mari. Pe sectorul început de 20 de ani de la Arad la Constanța, chiar acum lucrăm la Deva, Arad. Am mai executat sectorul Mediaș – Sighișoara – Copșa Mică. Urmează să executăm Sighișoara – Brașov. Din punctul de vedere al produselor pe care le vindem și a valorii adăugate la un astfel de produs, lucrurile stau cu totul altfel pentru noi în piața de feroviar față de piața de infrastructură rutieră. În piața dominată de cererea din partea constructorilor suntem în competiție cu producătorii low-cost și, evident, coboară foarte mult prețul.
În ce măsură se poate schimba paradigma în care sunt gândite caietele de sarcini și documentele de atribuire în sensul renunțării la principiul prețul cel mai mic și adoptarea criteriului cel mai bun raport calitate-preț?
Sandu Mihai Istrate: Este aproape imposibil. Problema cea mai mare este că responsabilii din CNAIR sau Ministerul Transporturilor nu sunt receptivi. Singura schimbare în sensul în care întrebați este că la nivelul CFR am mai văzut răspunsuri din piață, în urma implementării unor proiecte cu materiale de calitate. Ulterior, în derularea celorlalte proiecte, s-a solicitat constructorilor să utilizeze în domeniul sistemelor de barieră fonică elemente de calitate sau cel puțin la același nivel cu cele utilizate în proiecte anterioare.
În zona CFR, din perspectiva percepției beneficiarului final asupra calității materialelor care se utilizează în proiectele derulate de autoritate, vedem o diferență mare față de CNAIR. Deși există proiecte implementate de câțiva ani de zile care fac dovada faptului că unele elemente de semnalizare nu corespund unor elemente minime de calitate, care corodează, care nu mai prezintă reflexivitate, care sunt exfoliate, CNAIR, în continuare, promovează în caietele de sarcini aceleași tipuri de materiale.
Culmea e că din perspectiva bugetelor alocate de CNAIR pentru astfel de produse, în cadrul unui proiect, noi nu depășim bugetele respective, chiar la prețurile aferente unui produs premium pe care noi îl oferim. Însă fiind în contact direct cu constructorii, care la rândul lor sunt contractați de CNAIR, ei doresc să-și maximizeze profitul pe fiecare segment din lucrare. Astfel, dacă constructorul primește 100 de lei de la CNAIR pentru bariere fonice, el vrea să plătească furnizorului doar 50 de lei. Ca să continuăm exemplul, între 50 de lei și 100 de lei poți să vii cu elemente de calitate, iar constructorul își poate aloca o marjă de profit absolut normală de 10% și să pună în operă un produs de calitate, în condițiile în care beneficiarul final îi cere să pună un produs de calitate. Dar dacă beneficiarul final spune că între 100 și 50 de lei, constructorul poate să accepte oferta cu 50 de lei, atunci, din perspectivă economică, comstructorul va alege varianta low-cost.
Desigur, există și constructori care deviază de la ideea generală și acceptă proiecte cu elemente de calitate, considerate lucrări de artă. Dar acești constructori sunt unul din 10. Dacă beneficiarul nu pune nicio restricție și dă doar niște condiții minime, majoritatea tratează aspectul doar din perspectivă economică, putând să aleagă orice produs cu prețul cuprins între 50 și 100 de lei.
Am avut totuși din partea CNAIR un exemplu pozitiv la DRDP Cluj, acum 3 ani. Ei având experiența utilizării unor panouri din tablă, care după 4 – 5 ani de zile s-au corodat și apoi le-au revopsit, au decis să facă o achiziție de panouri fonoabsorbante. În caietul de sarcini au scris foarte clar că doresc panouri din aluminiu. Am participat la licitație, le-am livrat și proiectul a beneficiat de elemente de calitate. Deci, se poate. Și cine vrea să utilizeze lucruri de calitate găsește metodele legale astfel încât să se asigure că primește materiale de calitate.
Firma e prezentă în România din 2009 și din 2014 este în varianta de acționariat mixt româno-austriac. Iar primele proiecte au fost implementate în 2014. Pornind discuțiile cu CNAIR și CFR, am sesizat o rigiditate în adoptarea de produse inovatoare și de calitate.
Care ar fi provocările pe 2024 cu care compania pe care o administraţi se va confrunta?
Sandu Mihai Istrate: Provocările sunt cam aceleaşi ca şi până acum. Mare parte din clienţii noştri fiind constructori mari de autostrăzi riscul financiar este foarte mare. De regulă, nu se lucrează cu garanţii de plată. Există un contract în care se stipulează un termen de plată. E adevărat că se acordă un avans pe care noi îl garantăm prin scrisori de garanţie bancară. Noi cerem garanţii de plată la constructori şi sunt refuzate sistematic. Mai departe, în contractele derulate direct cu CNAIR nu se acordă avans şi, într-un punct, apare problema asigurării finanţării proiectului. Din perspectiva finanţării proiectelor, a riscului financiar în derularea unor proiecte de milioane de euro, devine o adevărată provocare. Tratăm fiecare proiect cu o reticenţă foarte mare. E complicată partea de plăţi şi încasări cu astfel de firme. Este drept că birocraţia este destul de mare pentru a provoca întârzieri la plată, care, ulterior, sunt rostogolite către constructori și, mai departe, către furnizori precum compania noastră. Nu vorbim despre întârzieri efective din momentul în care ai facturi aprobate, pentru că intră pe un circuit și, de regulă, termenul de plată este respectat. Problema cea mai mare este până reușești să faci factura. Aici intervin probleme de natură birocratică, din lipsă de personal, de timp sau de comunicare. Organizarea e marea problemă, pe undeva justificat și de faptul că gestionează o serie de proiecte mari acumulate în aceeași perioadă de timp.
Am avut un exemplu anul trecut când am finalizat un proiect în aprilie și am avut întârzieri la recepția lucrărilor de câteva luni de zile. Și abia în noiembrie am reușit să încasăm undeva la 3 milioane de euro din proiect. Noi am fost blocați 6 luni de zile cu 3 milioane de euro, situație care poate deveni fatală pentru o companie.
Din perspectiva noastră există un dezavantaj pentru că lucrările noastre sunt spre finalul proiectului, când în general acolo se acumulează elemente de depășire de buget sau care îngreunează planificarea financiară a constructorului și se repercutează pe ultimele lucrări sau servicii aferente finalului de proiect.
Ați apelat la sistemul bancar pentru linii de credit în vederea asigurării finanțării proiectelor?
Sandu Mihai Istrate: Proiectul derulat direct cu CNAIR a fost primul pentru care am apelat la o linie de credit, dar pe care nu am accesat-o la o bancă din România, ci din Austria garantată de partenerii noștri austrieci. Lucrurile au mers extrem de ușor de la momentul ofertării până la cel al implementării contractului de credit, pentru că lucrurile au fost foarte simple și clare. Oferta de credit s-a trimis printr-un e-mail în patru puncte. Ori pentru a accesa un credit în sistemul bancar din România procedura este extrem de complicată și stufoasă.
