Șoncutean, CEO Allianz Țiriac Asigurări: Noi nu doar vindem asigurări, noi ajutăm oameni!

Cu o experiență de peste 15 ani în cadrul grupului Allianz, Virgil Șoncutean a preluat, începând cu 1 septembrie, funcția de director general al Allianz-Țiriac Asigurări. În interviul acordat în exclusivitate revistei Transilvania Business, noul CEO vorbește deschis despre strategia de dezvoltare pe care o propune, despre provocările curente ale pieței asigurărilor, despre îngemănarea brandurilor Allianz și Țiriac, despre echipa sa sau despre responsabilitatea socială.
Domnule Virgil Șoncutean, ați preluat de la 1 septembrie conducerea Allianz Țiriac Asigurari. Care este provocarea care v-a determinat să vă asumați acest mandat?
În primul rând, pentru mine, să răspund afirmativ propunerii de a prelua conducerea companiei Allianz-Țiriac a fost o onoare, nu o provocare. Allianz-Țiriac este, înainte de orice, o companie de prestigiu, respectată, cu o echipă de profesioniști. De asemenea, este o ocazie în care îți evaluezi competențele profesionale. Este, în egală măsură, un nivel de încredere, primit din partea acționarilor, care obligă.
Spuneați într-o declarație la instalarea în funcție că veți miza pe “continuitate și evoluție”. Ce înseamnă mai concret acești termeni?
Așa este, continuitatea și evoluția – reprezintă cele două elemente pe care le am în vedere în calitate de CEO Allianz-Țiriac Asigurări.
Acestea se traduc în faptul că vom continua să creștem afacerea în mod sănătos, păstrând ingredientele care au asigurat performanța de astăzi a companiei. În același timp vrem să evoluăm mizând pe simplificarea modelului de afaceri prin digitalizare, pe agilitatea reacției la oportunitățile din piață, pe modul în care vom reuși să creăm experiențe unice, diferențiatoare, în mintea clienților noștri. Trebuie să fim, cu siguranță, mai îndrăzneți!
De asemenea, ați vorbit despre “digitalizare”. Ce înseamnă acest lucru în sistemul asigurărilor?
Industria de asigurări este cu câțiva pași în urma evoluției digitalizării din alte industrii, vezi comerțul online, telecom, travel, chiar și banking. Trebuie, de aceea, să ne modernizăm compania în pas cu inovația tehnologică și rata de adoptare a acesteia de către clienții noștri.
Așa cum spuneam și la întrebarea anterioară, simplificarea modelului prin digitalizare reprezintă modul prin care noi ne propunem să evoluăm și să le oferim clienților o experiență superioară în fiecare punct de interacțiune cu Allianz Țiriac Asigurări.
Care sunt provocările pieței de asigurări în acest moment și care vor fi în viitorul apropiat, în opinia domniei-voastre?
Provocările se schimbă de la o zi la alta, așa cum sunt convins că și dumneavoastră observați, dar constanța zilei este „disputa prețului RCA”. În acest context, principala problemă rezidă din faptul că abordăm subiectul în mod greșit încă de la început, alocând resurse pentru a găsi vinovați și discutând despre soluții care tratează superficial efectele problemei și nu cauzele acesteia. Prețul la care s-a ajuns este doar o consecință a disfuncționalităților întregului sistem. Putem ieși din acest cerc vicios cu măsuri care să crească siguranța în trafic, reducând incidența și severitatea evenimentelor pentru care România este pe primul loc în Europa la accidente rutiere/cu victime.
În continuare, la nivel de industrie, ne lovim de lipsa unui regim fiscal stimulativ (excepție sunt asigurările de sănătate), care să pornească motoarele de creștere a pieței.
Dar nu mai puțin important este faptul că noi, asiguratorii, avem de făcut mult mai mult în privința creșterii gradului de conștientizare a clienților și potențialilor noștri clienți cu privire la existența și utilitatea diferitelor forme de asigurare, și cum acestea pot să-i ajute atunci când au cea mai mare nevoie. Există o vorbă în popor care spune că „de asigurări nu ai nevoie până atunci când ai nevoie”, dar atunci e prea târziu să mai închei o poliță.
Aveți o carieră de 15 ani în cadrul acestei companii. Care sunt argumentele ofertelor Allianz Țiriac Asigurări în fața competiției?
Înainte de a vorbi despre ce ne diferențiază aș vrea să vorbesc puțin despre ce ne unește, deoarece suntem mulți jucători într-o piață mică a cărei pondere nu depășește 1,5% din PIB. Și de aceea cred că adevărata miză este să creștem această piață înainte de a discuta despre cum se împarte. E ca și cum ai avea un cozonac mic și am încerca să-l împărțim între mulți pofticioși înainte de a-l crește la adevăratul potențial. Spre exemplu, avem rata de penetrare a asigurărilor de locuințe de aproximativ 20 % din potențialul asigurabil, sumele asigurate pe polițele de asigurări de viață sunt subdimensionate și clienții noștri au un deficit de protecție reală în fața unor evenimente ce le afectează viața și sănătatea, piața asigurărilor de sănătate este abia la început și exemplele pot continua. Cred că eforturile trebuie alocate prioritar pentru a crește piața de asigurări dincolo de asigurările auto (care domină în acest moment).
Revenind la diferențiatori, Allianz-Țiriac este aici să rămână și puțini jucători pot spune că au în spate o experiență de peste 125 de ani la nivel internațional și peste 20 de ani în România. Nivelul de pregătire al oamenilor din Allianz Țiriac, stabilitatea financiară a companiei, transparența și „no surprise principle” pentru clienții ce dețin o asigurare de la Allianz Țiriac sunt surse de încredere și valoare pentru clienți.
Cât de mult contează brandul global “Allianz” în strategia dvs. locală, dar și în mintea unui potențial client?
Grupul Allianz are în România un parteneriat de succes cu familia Țiriac, există astfel un efect de double branding. Atât marca Allianz, cât și marca Țiriac sunt recunoscute local și internațional ca fiind serioase, integre, au la bază o gândire strategică.
Noi fructificăm la maximum atributele ambelor mărci, iar această alăturare face ca fiecare marcă în parte să potențeze calitatea și importanța celeilalte.
Pe lângă management, la baza succesului în asigurări stă o echipă de vânzatori de elită. Cum percepeți echipa pe care o aveți alături în acest moment?
Echipa Allianz-Tiriac este o echipă pe care și-ar dori-o orice manager.
Ce calități trebuie să aibă, în opinia dvs., un agent de vânzări pentru a avea succes?
Din punctul meu de vedere, există trei lucruri care nu pot fi învățate, acestea trebuie să existe în firea și personalitatea omului de vânzări: caracterul integru, ambiția de a-și dori mai mult decât îi oferă viața la un moment dat și rezistența ridicată la refuz, deoarece în fiecare zi primește mai multe refuzuri decât acceptări. Orice altceva poate fi învățat în 3 luni.
Care considerați că sunt în acest moment plusurile și minusurile Allianz Țiriac Asigurări?
Principalele atuuri pe care compania le deține sunt: oamenii, stabilitatea financiară și loialitatea clienților.
Pe de altă parte, orice calitate în exces devine un defect. De exemplu, profesionalismul poate duce la un exces de complexitate, precauția, de asemenea, la o lentoare în a oferi un răspuns etc. Tocmai de aceea, așa cum precizam mai devreme, ne-am propus să continuăm simplificarea modelului de afacere prin digitalizare, să devenim mai agili și să creștem viteza de răspuns la oportunitățile din piață.
De-a lungul anilor, compania pe care o conduceți s-a implicat și în numeroase proiecte sociale, dezvoltând puternic această componentă de corporate social responsability. Veți continua acest drum, în mandatul dvs.?
Da, categoric da! Suntem abia la început de drum și mai avem mult de oferit în această zonă a responsabilității sociale. A ajuta oamenii este, putem spune, un „defect profesional”, deoarece o asigurare își dovedește utilitatea atunci când deținătorii acesteia au cea mai mare nevoie de ajutor. Și asta facem în fiecare zi la birou. Cu toate acestea, și atunci când nu suntem la birou, rămânem dedicați proiectelor legate de sport, cultură și copii, cei trei piloni pe care Allianz-Țiriac îi susține și dezvoltă în strategia de CSR.
Noi nu doar vindem asigurări, noi ajutăm oameni!
Grupul Allianz are peste 85 de milioane de clienți. În anul 2015, aproximativ 142.000 de angajați din peste 70 de țări au realizat venituri totale de 125,2 miliarde de euro și un profit operațional de 10,7 miliarde euro. Beneficiile acordate clienților Allianz au depășit 107 miliarde de euro.
“Există o vorbă în popor care spune că <>, dar atunci e prea târziu să mai închei o poliță”
Virgil Șoncutean, CEO Allianz Țiriac Asigurări