Printr-un model de business bazat pe competență, seriozitate, perseverență, dublat de un management cu viziune pe termen scurt, mediu și lung, Compania Națională Unifarm a cunoscut în ultimii ani o ascensiune rapidă a cifrei de afaceri și a profitului, reușind să susțină din fonduri proprii și cheltuielile pentru unele tratamente de urgență, solicitate de medici, unități medicale, pacienți, aparținători ai acestuia. Compania asigură în regim de urgență, prin măsura de nevoi speciale, stocuri de medicamente și vaccinuri care deseori lipsesc din România. Într-un interviu acordat revistei Transilvania Business, Directorul General al Companiei Naționale Unifarm, Adrian Ionel, a făcut o radiografie amplă a acestui business de succes.
În ultimii ani, compania Unifarm a cunoscut o ascensiune fulminantă a cifrei de afaceri și a profitului, reușind să susțină din fonduri proprii și cheltuielile pentru unele tratamente de urgență solicitate de medici, unități medicale, pacienți. Care este rețeta prin care ați reușit ca, în câțiva ani, compania să ajungă la acest nivel?
În momentul preluării acestei companii, în anul 2012, am găsit o companie falimentară, care mai avea 59.000 lei în conturi și aproape toate activele distruse sau într-o stare foarte avansată de degradare. Lipsea cu totul capitalul rulant, resursa umană, lipseau mijloacele și resursele de a face orice. După evaluarea făcută companiei am gândit o strategie de business în care termenele de plată trebuiau să fie mai lungi decât cele de încasare, contrar a ceea ce se întâmplase până în acel moment, rulând banii, în acest fel, de cel puțin două trei ori în interiorul unui termen de plată și generând bani pentru companie, bani din care am început să facem investiții în refacerea infrastructurii, a flotei, în captarea de resursă umană de o calitate mai bună, în specializarea celor existenți și în tehnologizarea companiei.
În acest moment suntem una dintre puținele companii naționale care are în mod constant o creștere de-a lungul tuturor acestor șase ani. Nu a existat niciun an pe pierdere, nu a existat niciun an fără profit, fără creșterea cifrei de afaceri. Suntem într-un grafic de dezvoltare pe care noi ni l-am propus pe zece ani și în acest moment gândim extinderea lui la 20 de ani. Nu ne facem planuri pe termen scurt deoarece viziunea noastră nu este aceasta. Și față de celelalte companii avem și o componentă socială care ne obligă ca din profitul pe care îl facem în alte zone de concurență în această piață de farma să plătim pacienților unele tratamente și unele produse care nu pot fi aduse pe principii de rentabilitate economică. Din acest motiv și suplinim zonele în care alți producători sau distribuitori s-au retras.
Puteți să oferiți câteva exemple?
Cel mai des ne întâlnim cu situații în oncologie, unde foarte multe produse au fost retrase din piață de către unii producători, ca urmare a unei rentabilități scăzute sau chiar a unei marje negative, loc care a trebuit luat de Unifarm în regim de urgență pentru ca acești pacienți să aibă tratament continuu, sau zona de imunoglobuline umană unde în ultimii doi ani de zile s-au retras toți producătorii din piață și am rămas singuri să suplinim piața. Eu cred că am făcut-o cu brio, cel puțin până la un moment dat când capacitatea tehnică a celui cu care lucram a fost depășită și, ulterior, prin activarea mecanismului (n.red.-mecanismul European de protecție civilă) am reușit să și acoperim ceea ce s-a întâmplat în această piață generând zero costuri pentru statul român, întrucât noi, în momentul de față, ceea ce înseamnă imunoglobuline umană o vindem la prețul cu care o cumpărăm, cu fix zero marjă adăugată.
Spuneați că ați gândit “o strategie de business în care termenele de plată trebuiau să fie mult mai lungi decât cele de încasare, contrar a ceea ce se întâmplase până în acel moment”. Înainte să preluați conducerea Unifarm, cum se făceau încasările?
Destul de haotic, fără urmărirea termenelor de plată, fără urmărirea condițiilor contractuale, fără a se gândi o rentabilitate economică și a se gândi principiul acesta al prețurilor încasate mai devreme decât termenele de plată la furnizori, ceea ce a creat o mare sincopă în partea de cash flow a acestei companii.
Practic era nevoie de un management cu viziune pe termen lung.
Cu siguranță, pe termen scurt, mediu și lung a fost nevoie, pentru că, în lipsa unor măsuri pe termen scurt, această companie s-ar fi prăbușit înainte să poată să renască și atunci a trebuit să fie făcută o politică de cuttting cost acolo unde nu erau lucrurile eficiente, de recuperare a arieratelor care erau destul de mari la început, erau în jur de 270.000 lei.
Cât de greu este să convingeți producătorii să vândă medicamentele lipsă, mai ales la un preț mai mic decât le furnizează ei pe piețele europene?
Nu este ușor, dar dacă în urmă cu 4-6 ani de zile era mult mai greu, în acest moment putem spune că lucrurile s-au mai degrevat din punctul nostru de vedere pentru că solvabilitatea companiei și modul în care înțelegem să facem business pe termen scurt, mediu și lung au adus o imagine pozitivă în ochii producătorilor în ceea ce privește Compania Națională Unifarm. Înainte de toate, cuvântul nostru este garantul oricărui contract scris, nu avem probleme de plăți, de solvabilitate. Încercăm să convingem producătorii, în momentul în care ne expun marjele foarte mici, că parteneriatele pe termen lung aduc un plus valoare chiar și în cazul acestor marje foarte mici și că alături de noi își pot îndeplini la rândul lor o componentă socială de întrajutorare, chiar dacă asta nu a intrat de la bun început în obiectivele lor.
Nivelul de preț al medicamentelor, cel mai mic din coșul de 12 țări europene, a condus în câțiva ani la retragerea de pe piață a peste o mie de medicamente, unele fără înlocuitor. Ce ar trebui să se facă pentru ca producătorii de medicamente să le readucă pe piața românească?
Din punctul meu de vedere statul român ar trebui să gândească acest sistem exclusiv bazat pe pacient și nevoile lui, nu pe interese economice. Statul român trebuie să identifice sursele de finanțare pentru programele naționale și pentru tot ce înseamnă aprovizionare cu produse farmaceutice și parafarmaceutice pentru pacienții români, fără discontinuitate. Trebuie schimbate, pentru că este foarte clar că nu mai sunt funcționale, atât mecanismul de prețuri cât și mecanismul de încasare a taxei clawback. Înțeleg, din discuțiile Ministerului Sănătății și a Casei Naționale de Asigurări de Sănătate, că în acest moment se regândește acest sistem în sensul unei taxe de clawback încasate diferențiat și unui alt mecanism de calculare a prețului, altul decât cel mai mic dintre cele 12 țări europene, respectiv o medie a ultimelor trei țări europene. Dacă ar fi să cumulăm puțin cele două componente și vom beneficia de un sistem care să aibă o taxă de clawback aplicată diferențiat și un mecanism de prețuri aplicat la media celor trei țări europene eu consider că producătorii nu au motive să nu se întoarcă în această țară.
Producătorii cer taxa clawback diferențiat de ani de zile.
Așa este, dar întotdeauna a fost dificilă abordarea acestui subiect din greutatea identificării soluțiilor de finanțare.
De unde credeți că se vor putea identifica noi soluții de finanțare?
Soluțiile de finanțare, din punctul meu de vedere, vor putea veni dintr-o competență reală în piață, pentru că în momentul în care ai în piață toți actorii vei avea o piață concurențială în care toți vor lucra în licitații și vor veni la un preț mult mai mic, natural, nu forțat de către statul român. În momentul în care forțezi să ai prețul cel mai mic rămâi în piață cu un singur producător care îți impune un preț mai mare decât în condițiile unei licitații concurențiale și atunci diferențele vor veni în primul rând din asta. În al doilea rând, consider că în identificarea nevoilor de finanțare s-a văzut o soluție în organizarea licitațiilor naționale. Nu este posibil ca un medicament dintr-un spital să coste 1.000 de euro, în alt spital 1.500 de euro și în altul 800 euro.
Cum vedeți faptul că producătorii de imunoglobuline nu și-au respectat promisiunea de a le readuce pe piața românească deși statul român a suspendat taxa clawback în acest sens?
Statul român a făcut primii pași către producători. Este un joc total lipsit de fair-play din partea lor să nu-și respecte partea de angajament din moment ce statul român și-a asumat primul pas, acela al suspendării taxei de clawback pe o perioadă de doi ani de zile. Suspendarea taxei clawback înseamnă un preț dintr-un foc mai mare cu 20 %, minim, ceea ce ar duce prețul din România al imunoglobulinei peste ultimele trei țări din coșul european. Nu înțelegem interesul acestor producători de a bloca în continuare piața, pentru că practic vorbim despre o blocadă a acestora. Și nu considerăm că ar trebui tratat cu superficialitate acest subiect de către guvernul român, pentru că în momentul în care ai un parteneriat și cineva nu-și respectă parteneriatul trebuie să iei toate măsurile.
Până în urmă cu trei decenii România era producător de imunoglobulină prin Institutul Cantacuzino. Având în vedere sincopele create în aprovizionarea spitalelor cu acest produs nu s-ar impune ca în România să fie creată o bancă de plasmă și producerea imunoglobulinei pentru pacienții români? Eventual printr-un parteneriat public-privat?
Fiind în trecut, pentru un an de zile, și directorul Institutului Cantacuzino, vă pot spune din ceea ce cunosc, istoric, că la un moment dat exista într-adevăr această producție de imunoglobulină umană, extrasă din cordonul ombilical al bebelușilor, un procedeu care se regăsește în ziua de astăzi mult mai rafinat decât s-ar fi putut și ar putea face Cantacuzino. Soluția, din punctul meu de vedere, ar fi crearea unui Registru de donatori și a unei bănci atât de celule stem cât și de imunoglobulină umană. Unifarm și-a exprimat această disponibilitate, discutând cu unul dintre partenerii de business, urmând să se reglementeze doar partea de public privat. Este foarte adevărat că beneficiile ar fi extrem de multe, România ar fi independentă față de orice alt producător, ar avea produse proprii la dispoziție 24 de ore din 24, costurile ar fi mult mai scăzute și numărul de pacienți tratați mult mai mare.
Care vor fi pașii în continuare pentru crearea acestei bănci?
În primul rând ar trebui să discutăm de semnarea unui contract în care inclusiv Ministerul Sănătății și Casa Națională de Asigurări de Sănătate să își asume răspunderea ce le revine pentru legiferarea și promovarea acestui proiect, sprijinul lui efectiv, ulterior creându-se primele centre de plasmafereză, exportul temporar al produsului către partenerul nostru din altă țară până la crearea centrelor naționale de plasmafereză pentru prelucrarea plasmei și întoarcerea produsului finit în țară; după ce aceste centre de plasmafereză vor fi validate pe teritoriul national, vom începe practic aici să facem aceleași lucruri și vom demara și construcția unei fabrici în acest sens. Planul sună foarte ok, este bine gândit, structurat ca un veritabil plan de afaceri, rămâne ca statul român să ne dea girul și sprijinul său pe perioada nu doar imediat următoare ci și mediu și lungă.
Statul român a dat un feedback până în prezent?
Este un proiect la care ne străduim de patru ani de zile să aducem statul român în acest parteneriat, veșnica permutare a miniștrilor de la Sănătate a făcut ca acest proiect să nu poată să fie continuat, fiind nevoiți să o luăm de la capăt cu discuțiile la fiecare schimbare de ministru, fără finalitate practică. În momentul de față am înțeles că s-a găsit un ecou la nivelul primului ministru al României și al ministrului Sănătății, așteptăm să ne dea un feedback. Cel puțin la nivel de companie am început printr-o scrisoare de intenție în vederea semnării unui contract cu partenerii și așteptăm OK-ul Guvernului pentru demararea completă a lucrărilor.
După demararea completă a lucrărilor în cât timp credeți că va avea România aceste centre și fabrica?
Sunt pași diferiți, centrele vor fi în perioada de până la doi ani în România, iar fabrica într-o perioadă între trei și cinci ani de zile.
Practic, România va putea fi și exportator de imunoglobline.
Dacă își va asigura strict consumul intern, da, va putea să exporte în condiții comerciale și concurențiale inclusiv imunoglobulină umană.
Nu doar imunoglobulinele, ci și vaccinuri, medicamente pentru multe afecțiuni lipsesc frecvent și trebuie să se apeleze la procedura de nevoi speciale. De multe ori, sunt aduse cu întârziere. Este nevoie să fie schimbată legislația pentru ca Unifarm să aducă mai repede aceste medicamente lipsă?
Da și nu. Da, din punct de vedere a legislației sunt subiecte care ar trebui să fie tratate cu toată încrederea și urgența de către statul român atâta timp cât le declară autorizații de nevoi speciale. Termenele trebuie să fie extrem de scăzute, toate resursele statului concentrate în acele zone și termenele de rezolvare să fie foarte scurte din partea tuturor instituțiilor din acest traseu, fie că e vorba de Agenția Națională a Medicamentului, fie că e vorba de către Direcția Farmaceutică din Ministerul Sănătății sau de către Unifarm.
În al doilea rând, de multe ori nu depindem de instituțiile statului român, în sensul că până ce reușesc să adun documentația de la un producător și până ce ajungi să ai dosarul complet pe care îl depui la Agenția Națională a Medicamentului în vederea obținerii autorizației de nevoi speciale durează ceva timp. Un alt aspect, producătorii nu prea stau cu marfă pe stoc, în momentul în care au o solicitare ad hoc de marfă ai două probleme: una, o vei primi la un preț mult mai mare pentru că este o solicitare imediată, neprogramată și doi, vei avea un timp de livrare mult mai mare pentru că acel producător stă să adune ce are în alte stocuri din Europa. Dacă îi spun că am nevoie acum, el știe că are producția lui pe linie de fabricație care are o anumită capacitate prognozată pe minim șase luni înainte, noua lui producție care va fi generată pentru tine va fi peste minim șase luni, restul va aduna din stocuri la un preț mai mare.
Am putea trece peste acest lucru, peste nevoi speciale, peste această lipsă de disponibiliatte a produselor având o politică predictibilă a medicamentului. Lipsa de predictibilitate ne face să fim vulnerabili, să așteptăm mai mult și să avem lipsuri în spitale. Dacă am genera la sfârșitul fiecărui an un necesar pentru anul următor, așa cum ar fi firesc, cred că am fi mult mai scutiți de acest lucru, Unifarm ar fi mult mai puțin nevoit să intervină în această piață. Noi nu ne dorim să intervenim des, ne dorim să intervenim cât mai puțin pentru că atunci ar arăta că mecanismul de reglare a pieței este unul concurențial, bine prognozat și eficient. În momentul de față asta lipsește.
În prezent se lucrează la o nouă legislație a achizițiilor publice centralizate. Este binevenită pentru sistemul sanitar? Ce ar însemna pentru compania Unifarm?
Cel puțin din două puncte de vedere eu o consider extrem de binevenită. Deși toată lumea susține descentralizarea, un control corect al resurselor se face foarte bine atunci când le ai pe toate sub ochi. Doi la mână, o achiziție centralizată de medicamente va face să dispară acele diferențe de care vorbeam mai devreme, în care un medicament este cumpărat cu 800, 1.000 sau 1.500 euro în funcție de zona geografică sau în funcție de ce relație are vreun manager și vreun distribuitor, în care un aparat de orice fel poate costa 1 milion sau 1,5 milioane euro, măsura e clar că va aduce predictibilitate, va aduce o scădere a costurilor și o continuitate a aprovizionării cu produse farmaceutice pentru pacienți, ceea ce ne interesează, va aduce și o scădere naturală a prețului, nu una artificială, va aduce scăderi în piață pentru că vor fi organizate licitații naționale nu cu unul ci cu trei câștigători, minim, și atunci lucrurile se schimbă, nu va mai fi unul care va dicta piața doi ani de zile și ceilalți vor trebui să se retragă pentru că nu pot susține, iar celălalt va declara prețul în condiții de monopol al pieței.
Pentru Unifarm este foarte convenabil, este bine atâta timp cât pacienții au tratament și atâta timp cât trebuie să intervină cât mai puțin, în rest, Unifarm va fi un competitor ca toți ceilalți din piață, va acționa în aceste licitații naționale trăgând în jos prețul. Chiar dacă nu reușim să câștigăm licitația vom trage în jos cât putem de mult prețurile în condiții de concurență reală și în condițiile de participare a tuturor actorilor din piață.
Există un proiect de modificare arhitecturală a Unifarm? Despre ce este vorba?
În acest moment trecem pe un nou palier în care consolidăm poziția de piață pe care o avem, statutul nostru, îmbunătățim foarte mult nivelul cunoștințelor și al calității profesionale a angajaților, discutăm de tehnologizarea și digitalizarea completă a întregii activități a Unifarmului și concurența cu absolut oricine din piață, orice actor privat din piață, prin atuurile noastre: mobilitate, eficiență, raportul cost volum și, nu în ultimul rând, faptul că ne pasă de pacienți și atunci adăugăm niște marje extrem de mici.
Cum se va face trecerea spre acest nou palier în care să vă consolidați poziția de piață?
În primul rând prin consolidarea parteneriatelor externe, renegocierea contractelor cu furnizorii din afară, renegocierea contractelor cu Ministerul Sănătății, propuneri către Ministerul Sănătății de îmbunătățire a întregii activități pe latura care ne aparține.
Compania Națională Unifarm a fost înființată în anul 1935 cu numele de Depozitarul Central Farmaceutic, ulterior având și alte denumiri până în anul 1998 când a fost descentralizată și a primit denumirea de Compania Națională Unifarm. În prezent, este unul dintre principalii distribuitori de produse farmaceutice și parafarmaceutice din România, asigurând rețeaua sanitară cu medicamente, produse farmaceutice și parafarmaceutice, produse tehnico-medicale, aparatură și echipamente snaitare, seruri și vaccinuri, reactivi și alte produse din producția internă proprie și din import. Compania Unifarm colaborează cu Ministerul Sănătății în vederea asigurării programelor naționale de sănătate, dar are o colaborare și cu 196 de farmacii individuale și trei lanțuri farmaceutice. Totodată, desfășoară și activitate cu caracter social-sanitar.
”În acest moment suntem una dintre puținele companii naționale care are în mod constant o creștere de-a lungul tuturor acestor șase ani. Nu a existat niciun an pe pierdere, nu a existat niciun an fără profit, fără creșterea cifrei de afaceri”-Adrian Ionel, Director General al Companiei Naționale Unifarm
Material realizat de Arina TOTH
Compania Unifarm, un business de succes dublat de activitate cu caracter social-sanitar
