Antreprenorii locali întruniți la Cluj vor musai să se impună la rafturile marilor retaileri. Au nevoie însă de terenuri compacte, tehnologie performantă, planuri de business și finanțări adecvate, organizații care contează în fața autorităților naționale și europene.

Dacian Badea este președinte și director comercial al Fermelor Ecologice Silvania (FES), care cultivă 2.200 ha în sistem ecologic și are un segment zootehnic cu 2.000 vaci de lapte. “Cooperativa noastră este compusă din șapte membri: ferme vegetale, animale, mixte sau cu procesare. Din 2007 lucrăm îndeaproape, printr-o formă asociativă informală, după 10 ani am oficializat-o ca FES – Silvania.Bio.

Facem produse ecologice ambalate și livrate în diferite rețele comerciale. Este evident că o formă asociativă este de real ajutor – poți să vinzi și să cumperi mai ușor, îți mărește puterea de negociere, însă ne-a ajutat cel mai mult managementul comun al fermelor.

În cooperativă ne-am permis să avem un consiliu director precum în companiile serioase, care au toate funcțiile de la producție, comercial, marketing, vânzare, financiar, pe care nu le-ar fi putut realiza în mod profesionist fiecare fermă. Noi avem foarte multe tipuri de fermieri: vegetali, zootehniști, procesatori, pomicultori. Din această cauză e greu să se asocieze.

În 15 ani am ajuns de la câteva petice de pământ și niște animale la cea mai mare companie din România în sistem ecologic în producția de lapte, carne, plus ulei presat la rece. Am accesat fonduri europene pe patru proiecte mari, ultimul fiind de 6 milioane de euro, alături de fonduri proprii și credite bancare, înregistrând profit an de an”.

Retailerii globali fac legea în România

„Se vorbește despre acel deficit al balanței comerciale a țării, generat mai ales de importurile de lapte și carne. Fermierul face parte dintr-un tot, iar dacă la capătul lanțului alimentar sunt probleme, se răsfrâng asupra lui. Importăm multe produse alimentare în România, avem dificultăți la procesare, mai tot ce producem în vegetal merge „afară”, tot de acolo ne vine mâncarea înapoi, deci veriga procesare e pierdută.

Sunt opt canale de vânzare de alimente în România, dintre care marile rețele comerciale internaționale reprezintă 80%. Dacă adăugăm și comerțul online, ajungem la 90%, deci celelalte canale aproape nu mai contează. Deci dacă ai o problemă la acele rețele, ți se răsfrânge asupra întregului business. Este foarte greu să intri acolo din cauza modului de formare a prețului, de alocare a adaosului comercial.

E acea manipulare a prețului: mărfuri cu adaos mic sau mare care fac o concurență neloială cu produse diferite. Legea spune că sunt interzise adaosuri diferite la aceleași produse comerciale pentru că distorsionează concurența pe piață, lucru care nu se respectă. Consiliul Concurenței nu face nimic, nu cercetează acest aspect, deși la raft vedem lapte ecologic de la 6 la 13 lei.

FES a propus legiferarea unui procent de maximum 5% pentru diferențe de adaos comercial la produse similare; va fi mult mai ușor de ținut în frâu puterea abuzivă a marilor rețele față de producători și procesatori. Raportat la 1 litru de lapte ecologic, fermierul vegetal obține 13%, cel zootehnist 13%, procesatorul 26%, transportatorul 5-6%, statul 9% din taxa pe valoarea adăugată.

Retailerul ia 34%, adică foarte mult, în condițiile în care FES este producător, procesator, ambalator, transportator până la poarta magazinului. Noi ne producem singuri furajele, ne asumăm riscuri în zootehnie (reproducție, furajare) și procesare (produse cu termene de valabilitate foarte scurte).

Magazinul ne ia aproape jumătate din valoarea unui produs. Acum accesul la raft începe să se facă exclusiv de către produsele cu etichete private ale marilor retaileri, ale căror prețuri le pot schimba cum vor ei. Aceștia impun regulile jocului”, observă Badea.

Fermele viitorului în Ardeal: cu elicoptere, drone și roboți pe șenile

Cooperativa Fermierilor Fericiți

Călin Fărgaciu este consilier al președintelui Companiei Agricole Someș Arieș (CASA), care gestionează 2.300 ha de pășune și fânețe, 4.100 ha de terenuri arabile, deține 5.500 de bovine și 2.000 de ovine în județele Bistrița-Năsăud, Sălaj, Cluj, Mureș și Alba. “În România, importăm foarte mult, deși suntem încă o țară cu profil agricol și ar trebui să fim principala forță din Europa.

În Polonia există o singură organizație a crescătorilor de bovine, în România avem 20, dintre care 7 reprezentative, iar la minister începem să ne contrazicem de față cu ministrul. De fapt înainte ar trebui să ne întâlnim toți, iar acolo să avem o singură voce, să știm ce vrem. Statul face față la subvențiile directe în producție, nu și în politicile agricole.

Acolo trebuie să aplice măsuri de piață și să ajute prin pârghiile pe care le are, astfel încât România să nu producă doar 60% din laptele care se consumă aici, iar în același timp să existe fermieri locali care nu pot face contracte cu ceea ce produc. Se lansează multe acte normative, nu avem niciun comentariu, dar când iese legea, ne supărăm.

Funcționarii din ministere pot fi foarte inteligenți, însă unii nu au fost în producție niciodată, nu înțeleg ce se va întâmpla. Fermierii polonezi sunt mai cocoșați de stat, însă nu se plâng, deși au preț mai mic mai lapte decât noi, dar realizează o producție dublă. În România tot timpul ne lamentăm, dar de fapt nu ne facem bine temele.

Noi, la CASA, suntem Cooperativa Fermierilor Fericiți pentru că anul trecut am făcut contracte foarte bune ale fermierilor, am ajuns să avem o finanțare din partea cooperativei pentru ei, să înțelegem ce înseamnă educație financiară. Asociația de tip economic, nu cea sindicală, ne poate salva.

Fermierul încă nu înțelege că trebuie să creeze volume de marfă și să fie interesant pentru marii retaileri. Nici noi nu reușim însă să ne punem cu toții la masă ca să creăm o contrapondere la aceste rețele pentru că suntem divizați.

Fermierii mici ar trebui să se asocieze între ei, la fel și cei mai mari, dar fără a crea structuri imense ale unei singure persoane, care ar fi o mare greșeală. Israelul a prosperat pentru că a avut politica de a consuma „alb-albastru”, noi nu vrem să consumăm “roșu, galben și albastru”. UE greșește pentru că are foarte multe reguli, dar este inundată de marfa din America Latină care nu le respectă”.

Vor taxe vamale pentru Ucraina

“Suntem pregătiți, la modul real, pentru viitor? Putem face față provocărilor care se țin lanț? Probabil avem tendința să răspundem favorabil acestor întrebări, dar dacă ne raportăm mai aplicat, mai pragmatic, cu siguranță ne vom gândi de două ori ce răspuns să oferim.

Crizele multiple care s-au suprapus, invazia cerealelor din Ucraina, inflația pe trend ascendent, costurile în creștere, scăderea puterii de cumpărare și multe alte constrângeri cu care ne confruntăm ne determină să facem apel la sprijinul consumatorilor români, suport manifestat prin cumpărarea, consumul și promovarea produselor locale.

Merită să facem acest exercițiu pentru a nu ajunge să fim musafiri, la noi acasă. Unitatea este înainte de orice”, a relatat Horațiu Buzgău. El este fondator și CEO al ALLU, dar și reprezentant al grupului Agrind, cu 3.000 ha în județul Satu Mare.

Ovidiu Onișor administrează la Ada Prod Com, în comuna Viișoara (județul Cluj), 2.000 ha și o fermă de vaci. “Este foarte greu să reziști pe piață în condițiile în care prețurile la porumb scad la nivelul de acum câțiva ani, iar costurile cresc simțitor, nu ai cum să concurezi cerealele din Ucraina.

Guvernul a acordat o subvenție de 100 euro/ha pentru culturile înființate toamna, însă nu și pentru cele de primăvară. Efortul pe care trebuie să îl depunem în agricultura de aici este mult mai mare decât cel din UE, unde există suprafețe mari de teren. O soluție ar fi reintroducerea taxelor vamale pentru produsele importate din Ucraina, iar atunci prețurile se vor alinia ca înainte de începerea războiului”.

Cum se refuză o oportunitate “de nerefuzat”

Ana-Maria Samuilă, Head of Agribusiness & Food la Banca Comercială Română, a prezentat mai multe capcane întâlnite de fermieri. “Agricultura este una dintre cele mai complexe forme de afaceri, fiindcă pentru a obține profitul nu este suficient să ne uităm doar la cerere și ofertă, sunt multe lucruri în afara controlului fermierului: vremea, legislația care nu ajută, piețele globale.

Sunt însă și lucruri care pot fi controlate printr-o disciplină financiară. Există mai multe capcane, în primul rând business-ul care nu funcționează după un plan de afaceri sau funcționează după unul neactualizat. Planul de afaceri reprezintă o busolă și o hartă pentru a nu vă abate de la scopul principal: cel de a genera profit.

Trebuie să vă gândiți dacă aveți nevoie de o finanțare suplimentară, care este aceasta și să o asigurați din timp. Dintr-un plan de afaceri nu trebuie să lipsească elemente cheie precum analizele de piață și ale situațiilor financiare. În al doilea rând, e o greșeală de a ne axa pe profit și nu pe numerar. Prețuim profitul, dar fluxul de numerar este rege.

Unele companii au decis să stocheze cereale și să nu le vândă, și-au bugetat un anumit profit, au trecut mai multe luni, acesta nu s-a materializat, iar între timp au devenit scadente facturi, s-au împrumutat pentru a le achita, nu au reușit să le comercializeze și au intrat într-un cerc vicios. Planificarea vă ajută să fiți rezilienți la vulnerabilități din afară.

Deciziile impulsive care trebuie luate imediat apar, în agricultură, la oferte care par de nerefuzat: un business de vânzare al unei cunoștințe, unui prieten, unei rude. Să vă luați răgaz pentru a lua o decizie bună și nu neapărat pentru că este în acest moment ceva disponibil. Deciziile nu se iau rapid atunci când presupun cheltuieli semnificative în terenuri, echipamente, în general orice contract pe termen lung.

Un principiu în educația financiară spune să nu cheltuim niciodată banii pe care nu îi avem. De aceea, e recomandat să creați un fond de rezervă, iar achizițiile importante să fie bugetate din timp pentru ca decizia să nu fie emoțională. Altfel veți pune în pericol un business pentru care ați muncit ani de zile, mai ales dacă acea investiție nu arată din primul moment un avantaj clar”.

Plante adaptate schimbărilor climatice

“În agricultură putem să folosim instrumente mai complexe de management al riscului, însă e mai complicat, fiindcă România nu este suficient de bine conectată la piețele internaționale prin capabilitățile de a plasa ordine de cumpărare pe bursele externe.

Însă putem să utilizăm produse prin care putem să facem față condițiilor mai diferite față de cele normale, să aducem în fermă produse care să ne ajute fără să schimbăm alte părți ale tehnologiei. Asistăm la schimbări climatice care ne pun plantele în poziția de a nu se putea adapta la noile temperaturi sau fenomene meteo extreme.

De aceea trebuie să ne orientăm către produse inovative cu protecția împotriva pierderilor, biostimulatori, să diversificăm culturile, să reducem costurile, să importăm forță de muncă, educație comercială și economică, gestionarea riscurilor, practici mai sustenabile, să integrăm procesarea, ambalarea, lanțuri de parteneriate pentru creare de produse unice sau mai competitive, automatizarea, robotizarea, digitalizarea, instalarea de senzori, agricultura de precizie.

Ne confruntăm cu apariția de noi surse de cereale într-o piață globală, schimbările de fluxuri dinspre Ucraina care trec prin România și rămân și pe aici, creșterea populației (care are însă nevoie de mâncare ieftină, nu scumpă). Deci să ne concentrăm să producem competitiv pentru că această creștere se produce în continente precum Africa și Asia (India, China).

O altă particularitate este a unor state care nu pot să își crească singure culturile deoarece nu au teren agricol și cultivă în afara granițelor proprii aducând concurență inclusiv fermelor noastre.

Apoi este fenomenul omogenizării suprafețelor, mai ales în Sudul României, fermele mari cresc, iar cele mici dispar. Importul de forță de muncă este tot mai accentuat, iar subvențiile se reduc pentru că guvernele descoperă și alte nevoie urgente, în afara agriculturii: apărarea, mediul, educația”, a spus Stelian Folică, Business Development România – Ecofol.

Terenurile compacte aduc utilaje performante

Producătorul italian de echipamente agricole Maschio Gaspardo a fost reprezentat de directorul zonal Emil Zurgălău. “Grupul nostru s-a format prin fuziunea Maschio cu Gaspardo Seminatrici, devenind cel mai mare din acest domeniu în Italia, dar cu unități de producție și în China, India, România.

În țara noastră avem activitate de 20 de ani, 400 de angajați. Vom începe în curând producția de utilaje mari de însămânțare. Avem o academie unde efectuăm training-uri cu dealeri, fermieri, prezentăm noile produse. Investim în tehnologie, cercetare; fabricile noastre sunt dotate integral cu panouri solare pentru a face economie și a proteja mediul.

Investim și în viitor – aducem mulți studenți în fabrica din România pentru a le stimula interesul pentru această meserie. Facem și reorientare profesională pentru adulții care își doresc acest lucru. Statisticile ne indică faptul că Transilvania stă ceva mai slab la achiziția de utilaje agricole decât Sudul României, însă o soluție este asocierea pentru a crea suprafețe de teren compacte”.

Clujul stă bine cu plata subvențiilor

“Ne aflăm într-o perioadă foarte dificilă, în care aplicăm însă și plățile compensatorii pentru agro-mediu și climă. Instituția noastră a consemnat, anul trecut, un grad de absorbție de 98% a banilor, prin sediul din Cluj-Napoca și cele șapte centre locale din județ. Am făcut plăți de 69 de milioane de euro.

Cererile de subvenții pe 2023 s-au putut trimite și online, actualizarea sau modificarea datelor solicitanților se poate face tot în sistem electronic. Lansarea campaniei de primire a cererilor de plată pentru 2024 este decalată, dar va începe în două săptămâni”, a spus Mihaela Rozor, director executiv al Agenției de Plăți și Intervenție în Agricultură Cluj.

Conferințe cu 1.200 de fermieri

Conferința regională de la Cluj i-a mai avut printre vorbitori pe Martin Muller – Păstrăvăria Albota, Claudiu Plătărescu – Netafim, Valentin Mărginean – Klaus Agrar, Marius Bîcu – Ferma cu Omenie, Nicu Deaconu – Vantage, Alexandru Mătieș – Morile Mătieș, Cristian Andor – Crișana Lact, Dorin Bob – MIB Prodcom, Roxana Vidican – USAMV Cluj.

Printre temele dezbătute s-au aflat investiții și inițiative în regiune, noi tehnologii, asigurarea culturilor, atragerea finanțărilor, digitalizare, irigații, politici agricole, creșterea productivității și profitului, managementul performant. Participanți sunt antreprenori și investitori din agricultură, lideri ai asociațiilor profesionale, companii cu soluții agricole, reprezentanți ai mediului instituțional.

Conferința se înscrie într-un ciclu organizat de BORO Communication și platforma Romanian Agriculture, alături de cele de la Timișoara, Craiova și Iași. Vor fi urmate de două forumuri internaționale, la București: Romanian Agriculture Leadership Forum, Romanian Agriculture Processing Forum și de Seara Marilor Fermieri. Cele șapte evenimente adună 1.200 de fermieri, din 28 de județe, cu peste 500 ha fiecare.